LinkedIn per le PMI

LinkedIn per le PMI

​In ambito business, LinkedIn rappresenta sicuramente la piattaforma ideale per lo sviluppo di relazioni professionali.

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Essa si presta a fornirci supporto in modo coerente a quella alla funzione aziendale che ricopriamo: recruiter, manager, studente, libero professionista, imprenditore, ecc...
Come in ogni ambito della comunicazione ed in particolare in ambito lavorativo il presupposto è che abbiamo chiari gli obiettivi che vogliamo raggiungere.

Ho voluto intervistare Leonardo Bellini che è uno dei più autorevoli esperti di LinkedIn in Italia, consulente, autore di libri e formatore sia in ambito Universitario sia nell'Academy di LinkedInForBusiness.it che è la sua "casa" online.
In questa intervista, Leonardo Bellini, ci fornisce il suo punto di vista sul ruolo che LinkedIn può giocare in ambito professionale ma ci offre anche alcuni spunti pratici da cui partire per migliorare la nostra presenza su questo social network.
Emerge, inoltre, il ruolo importante che la formazione riveste non solo nell'utilizzo della comunicazione social ma anche in una prospettiva di investimento per le imprese.

Sviluppare relazioni e trovare clienti online è possibile anche grazie a questo social network, a patto che attraverso la formazione le imprese accettino anche di modificare e rendere più funzionali alcuni processi interni.

In questa prospettiva, lo sviluppo del personale attraverso la formazione rappresenta un tassello fondamentale in un'ottica di continuo miglioramento e di crescita competitiva rispetto al mercato.

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NOTA: quella che segue non è la trascrizione dell'intervista ma una sintesi scritta da me. 

L'intervista a Leonardo Bellini

1.

Cosa differenzia e contraddistingue LinkedIn dagli altri social media?

LinkedIn è principalmente una piattaforma focalizzata sulla sfera professionale. A differenza dagli altri social, dove l'accento è sulla relazione di carattere amicale e famigliare.

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In questo contesto possiamo dire che "indossiamo" i panni dell'uomo d'azienda, del professionista, dell'imprenditore, dello studente che cerca lavoro, del recruiter o ancora del sales manager.

Volendo ricondurre a dei luoghi fisici, potremmo dire che quando siamo su facebook è come se stessimo al bar, mentre quando siamo su LinkedIn, è come se stessimo in ufficio.

Dato questo mindset, anche i contenuti e il modo con cui comunichiamo sono profondamente differenti tra LinkedIn e gli altri social come ad esempio facebook, instagram o twitter.

Perché usare LinkedIn

Se vogliamo comunicare in modo efficace su LinkedIn dobbiamo allora cercare di comprendere cosa spinge le persone a utilizzare questo strumento. Ad esempio: 

  • Sviluppare personal branding.
  • ​Incontrare persone di pari ruolo in aziende diverse con cui condividere esperienze professionali.
  • Cogliere occasioni di sviluppo della carriera.
  • Conoscere e acquisire le competenze che altri condividono

Oltre a queste motivazioni, consente di informarci riguardo ad aziende o a clienti che dobbiamo incontrare e quindi possiamo essere più preparati per un incontro di lavoro.

LinkedIn ci aiuta attraverso i suoi servizi a diversi livelli di profondità e di pervasività, abilitandoci a un utilizzo più superficiale di semplice lettura dei post e di scambio di esperienze. Ma anche permettendoci di accedere a un livello più profondo e più "business oriented". In quest'ottica diventa veramente uno strumento di lavoro, professionale e di business basato sui nostri obiettivi.

Leonardo Bellini

“Su linkedIn creiamo un patto di mutua fiducia con le persone con cui ci colleghiamo.”


Leonardo Bellini

2.

Nel tuo percorso professionale c'è stato un momento specifico nel quale hai capito che LinkedIn era il tema di cui volevi occuparti principalmente?

Posso dire di occuparmi di web dai suoi albori, le mie prime esperienze con il digitale risalgono al 1994-95 ed ho vissuto le mie prime esperienze lavorative in grandi aziende e in quella che veniva chiamata la "new economy".

Poi con la nascita dei social network ho sperimentato e tuttora utilizzo anche gli altri strumenti social, esperienze peraltro che mi sono servire e mi servono tuttora nella mia attività di docente e di professore a contratto in varie Università.

Poi quando ho creato Digital Marketing Lab e dopo anni di studio e di sperimentazione ho creduto che LinkedIn, per tutto ciò che significa in termini di digital transformation, fosse il mio luogo naturale dove approfondire, studiare e focalizzarmi.

Volendo dare una data, direi che verso il 2014 ho avvertito un'attrazione verso LinkedIn perché ne percepivo le ricadute e le applicazioni in termini di business.

Come abbiamo detto prima, è una piattaforma che si adatta ed è plasmabile sulla base delle esigenze e del ruolo professionale di chi lo utilizza. Quindi questa poliedricità lo rende in qualche modo un contenitore multiforme, anche attraverso le sue funzionalità premium.

Da queste riflessioni è poi nato nel 2016 il mio primo libro che si intitola "Come usare Linkedln per il tuo business".

Tutto ciò mi ha condotto ad acquisire maggiore consapevolezza e ad avvicinarmi al mondo B2B e a tutte le declinazioni che esso comporta: marketing, sviluppo di contenuti, nurturing, social selling, employer branding, ecc...

3.

Ci puoi dare 3 consigli da applicare subito per aumentare l'efficacia su LinkedIn?

Tre consigli utili possono sicuramente riguardare direttamente il nostro profilo, vediamo quali sono:

  • Foto profilo: chiediamoci se abbiamo scelto la foto professionale giusta, che richiama il nostro ruolo professionale. Evitiamo foto al di fuori di questo contesto. La famosa "prima impressione" conta online quanto offline!
Foto profilo sconsigliata
  • Immagine di sfondo: utilizzare l'immagine di default non è un errore vero e proprio. Ma se non la personalizziamo, perdiamo l'occasione di esprimere qualcosa che faccia capire subito qual è il nostro ruolo e le nostre competenze. In sintesi, andrebbe utilizzata un'immagine che ci aiuti a posizionarci in modo chiaro ed esplicito. 
sfondo profilo linkedin

Esempio di sfondo per la pagina profilo. Fonte: profilo LinkedIn di Leonardo Bellini

  • Sezione "about" del profilo: si tratta di una sezione facoltativa ma è molto importante.

Infatti si tratta di uno spazio libero nel quale abbiamo la possibilità di raccontare noi stessi, di fare quindi personal storytelling.

Possiamo raccontare il nostro percorso di carriera e possiamo renderci appetibili rispetto ai nostri interlocutori chiave. Ad esempio, spiegando quali sono i risultati che abbiamo raggiunto per la nostra azienda o per i nostri committenti. 

L'errore classico è quello di considerare il profilo LinkedIn come se fosse un Curriculum Vitae online.

In realtà il profilo è un'ottima occasione per fare personal branding:  andrebbe considerato proprio come una landing page di personal branding.

Chi arriva sul nostro profilo, magari da una ricerca google, attraverso le nostre parole dovrebbe trovare interesse e risposta alle sue esigenze.

  • Competenze: quando indichiamo le nostre competenze nel profilo, dobbiamo essere in grado di indicare, tra quelle possedute, quelle che sono realmente ricercate e desiderate da parte del nostro interlocutore potenziale.
4.

Qual è la tua visione rispetto alla formazione digitale?

La formazione è un'occasione formidabile di confronto, di scoperta e di dialogo che consente di comprendere nuovi punti di vista e nuove esperienze. Questo vale sia per il discente sia per il docente.

L'attività di docenza ti obbliga ad approfondire e a comprendere meglio i concetti e le nozioni che vengono insegnate. Per questo motivo la formazione ha un impatto molto forte su tanti livelli e su tutti i partecipanti, formatore incluso.

Riguardo alla formazione aziendale devo dire che purtroppo è considerata, a torto, la cenerentola, ed è una delle prime cose che viene sacrificata in caso di difficoltà dell'azienda.

In realtà, nel medio termine la formazione del personale può dare dei risultati molto interessanti. Direi addirittura che in alcuni casi, i risultati possono arrivare anche nel breve termine. Penso ad esempio ai percorsi di formazione per la forza vendita aventi come focus LinkedIn, già dopo pochi mesi si possono raccogliere nuovi ordini e a far ripartire un'azienda.

Formazione aziendale

Fonte: Talentgarden - Digital Transformation e PMI italiane nel 2018

Per quanto riguarda la mia esperienza opero nella formazione a vari livelli collaborando con diverse università ma anche svolgendo attività di formazione direttamente nelle aziende.

Inoltre, l'utilizzo della tecnologia digitale ha aperto degli orizzonti interessanti anche in questo campo, mi riferisco alla formazione online.

Da alcuni anni mi sto impegnando per dare il mio piccolo contributo in questo contesto per contribuire a diffondere la cultura dell'innovazione, del marketing digitale in generale e in particolare legata all'utilizzo di LinkedIn attraverso l'erogazione di webinar (ne ho fatti più di 150) che poi diventano dei video corsi che metto a disposizione nella mia Academy.

In questo momento mi sto dedicando in particolare alla edizione aggiornata di alcuni video corsi dedicati ai "pilastri" di LinkedIn come ad esempio l'ottimizzazione del profilo, al networking, alla pagina aziendale e alle strategie di marketing e advertising.

Altri progetti

Un altro progetto molto importante al quale sto lavorando si chiama "Social Selling Bootcamp", partirà a metà febbraio ed è basato su 6 webinar che si svolgeranno 2 volte a settimana per 3 settimane. 

In questo percorso spiegherò, nei suoi aspetti salienti, come LinkedIn può supportare i canali tradizionali di vendita.

Si tratta quindi di un percorso formativo pensato principalmente per la forza vendita e per i commerciali, ma anche ai solopreneur o liberi professionisti e consulenti, cioè coloro che nella loro attività professionale svolgono un po' tutti i ruoli e che devono quindi anche trovare nuovi clienti.

Infine, con la formula del membership site sto anche proponendo un percorso che si svolge nel corso di un intero anno. Si basa su webinar a cadenza mensile, ai quali sono affiancate anche altre attività molto importanti di tutoring online e di esercitazioni. In questo caso lo scopo è di offrire un'occasione formativa che si avvicina molto all'attività in presenza proprio perché voglio che si crei una relazione molto stretta tra i partecipanti e il docente.

5.

Consiglieresti a un piccolo imprenditore o a un libero professionista di utilizzare LinkedIn premium o free?

Per iniziare a conoscere lo strumento a mio avviso è consigliabile partire con l'utilizzo dell'account gratuito e delle funzioni che in esso sono disponibili.

Il mio consiglio quindi è di chiarirsi bene riguardo ai propri obiettivi e quindi di sperimentare ed utilizzare la piattaforma per trarne degli insegnamenti ed un po' di esperienza.

In questa fase sarebbe opportuno appoggiarsi a qualche libro sul tema o a dei corsi di formazione, questo vi consentirà di acquisire maggiore consapevolezza e capacità anche di valutare quali possono essere le opportunità che nel vostro specifico caso potete cogliere.

Quando poi, vi confronterete con i limiti delle funzionalità dell'account gratuito, solo allora sarà giunto il momento di passare a premium.

L'errore da evitare in questo caso è di attivare l'abbonamento premium senza aver prima fatto un po' di esperienza. Si rischia di sprecare anche il primo mese gratuito senza avere ottenuto un reale vantaggio. E questo può generare una sensazione di sostanziale inutilità della sottoscrizione.

E' un po' come salire su una Ferrari senza aver fatto due ore di lezioni di guida, quindi il rischio di sbandare alla prima curva è volto elevato!


Conclusioni

Trovare clienti e implementare una strategia di social selling trova in LinkedIn il suo luogo ideale, dove, è possibile proporre il tuo profilo più coerente con la tua mission professionale.

Resta il fatto che alla base di tutto ciò, devono trovare spazio alcune riflessioni profonde che riguardano essenzialmente quale ruolo professionale intendi offrire e presentare. Quali problemi puoi concretamente risolvere per i tuoi interlocutori ed infine quali sono gli elementi differenzianti del tuo profilo.


Lasciami un commento per raccontarmi la tua esperienza su Linkedin 😉

Michele Valentinuz

Aiuto le PMI, le piccole imprese e i liberi professionisti a usare meglio il web per generare relazioni online e opportunità di crescita. Mi piace confrontarmi con l'analisi e la progettazione di sistemi di acquisizione clienti e lead generation.

  • Leonardo ha detto:

    grazie mille Michele per la bella video-intervista.

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