Promuovere prodotti o servizi è sbagliato – Case Study Sony

Rispondere ai bisogni profondi dei tuoi clienti è sempre la chiave

In un panorama nel quale è sempre più difficile evidenziare gli aspetti che distinguono il tuo prodotto da quello dei competitors, in particolare nella comunicazione web, è veramente dura trovare la strada giusta.

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La fatica dei grafici e dei copy

Se ti stai sforzando di trovare il modo migliore di comunicare i prodotti e i servizi che la tua azienda offre, sai bene quanta fatica richieda trovare l’immagine o il video giusto, trovare le parole e i testi adatti. E’ una gran fatica ma spesso ci si concentra sulle cose sbagliate.

Se poi, vendi un prodotto come una macchina fotografica probabilmente la tentazione di usare le caratteristiche tecniche e il prezzo come leva è una tentazione molto forte.

Comprendere i bisogni

In verità saper scegliere, saper esplicitare e focalizzarsi su un tipo di cliente specifico è davvero la chiave di volta di tutta la comunicazione. Questo approccio ti offre una serie di vantaggi impagabili e che fanno la differenza nella tua capacità di riuscire a comunicare in modo coerente.

  • 1
    l’utilizzo degli strumenti di promozione digitale sarà più efficace perché il target sarà definito e preciso
  • 2
    testi, immagini, headline, ecc… saranno specifici e risulteranno più “vicini” al tuo interlocutore
  • 3
    saprai distinguerti perché ti porrai in comunicazione direttamente con i bisogni del tuo target

Poi come realizzerai la comunicazione, quanto sarai bravo a tradurre il tutto in annunci, pubblicità, post, ecc… quello è un altro capitolo e dipende da te o dalla bravura e creatività di chi realizzerà questi output per te.

Ma le basi su cui tutto questo lavoro sarà fondato, se fatte correttamente, ti daranno un vantaggio competitivo iniziale indubbio.

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Come ha lavorato Sony su Instagram

Qualche giorno fa mi sono imbattuto in un annuncio Instagram di Sony nel quale veniva presentata una macchina fotografica digitale.
Mi ha particolarmente colpito perché nel breve video la prima frase pronunciata dalla testimonial Laura Zalenga era:

Uno degli aspetti che amo della A7R III è che mi fa sentire rilassata

Laura Zalenga - Fotografa Ritrattista

Stiamo parlando di un prodotto destinato a professionisti e la prima cosa che mi dice l’annuncio è: mi fa sentire rilassata!!??

Ci potremmo aspettare un video con specifiche tecniche da capogiro, una sequenza di immagini mozzafiato scattate con la macchina stessa e invece? Niente di tutto ciò, invece troviamo un video semplice che riprende la testimonial mentre lavora, scatta foto, spiega ai suoi soggetti cosa vuole, gesticola.

Ecco il testo completo di quanto dice la fotografa nell'annuncio:

Uno degli aspetti che amo della A7R III è che mi fa sentire rilassata. Non devo pensare, posso concentrarmi sulle emozioni e sul mio lavoro, gli stati d’animo, le emozioni, la composizione. La camera fa tutto il resto e posso fidarmi di lei

In sintesi Sony comunica a fotografi professionisti che la macchina A7R III garantisce:

  • di riuscire a lavorare rilassati;
  • la libertà di potersi concentrare sulla creatività (composizione, emozioni);
  • affidabilità.

Conclusioni

Una comunicazione come questa cambia il mondo dalla prospettiva del potenziale cliente. La totale assenza di dati tecnici è eclatante, probabilmente giustificata dal fatto che se comunico a un professionista sono un dato scontato, le prestazioni ci devono essere di default. Tutto il resto però solo questa macchina te lo può offrire, sembra suggerire l’annuncio.

Quello di cui sono convinto è questa azienda abbia deciso di far parlare i propri clienti e abbia raccolto le loro esigenze profonde, i loro bisogni e credo che, solo superficialmente il risultato possa considerarsi sorprendente o spiazzante rispetto alle aspettative che ognuno di noi potrebbe avere.

I fotografi (al pari di ogni altro cliente potenziale) non vogliono comprare un prodotto, desiderano realizzare qualcosa e il prodotto è solo lo strumento che glielo consente. Infatti quello che i clienti potenziali di questo annuncio desiderano solo e semplicemente realizzare composizioni artistiche, desiderano lasciare fluire la loro creatività e sentirsi rilassati nel farlo. Vi sembra poco?

E tu, cosa ne pensi? Hai mai provato a declinare in questo modo la comunicazione web per la tua azienda? Scrivilo qui sotto nei commenti, se ti va.


AGGIORNAMENTO AL POST


Come comunica Panasonic Italia

Sono passate alcune settimane e mi sono imbattuto in una pubblicità analoga ma di Panasonic Italia e mi è sembrato interessante integrare questo post perché in questo caso il registro è completamente differente e focalizzato sul prodotto.

Dalla sequenza di immagini presenti nel post sponsorizzato su instagram si nota subito come il baricentro comunicativo sia spostato sul prodotto.

Ci tengo a precisare che non essendo un fotografo professionista non è mia intenzione entrare nel merito della bontà di brand rispetto all'altro o di quale fotocamera sia migliore dell'altra.

Sorprendente. Straordinaria. Senza compromessi.

La prima gamma di  fotocamere Full-Frame Lumix sta arrivando: sensore da 35 mm, prestazioni pro. La fotografia non sarà più la stessa.

@panasonic_italia - Instagram

Ma la comunicazione di Panasonic a mio avviso è più debole, proprio perché si limita a definire in modo generico la qualità del prodotto (sorprendente, ecc...) non riuscendo a generare un legame con il potenziale acquirente (fotografo professionista). Legame che sta nel far aderire il messaggio promozionale con qualcosa che appartiene alle persone a cui si vuole rivolgere la pubblicità.

In questo io vedo il vero punto di debolezza di quest'ultima promozione, proprio perché non affronta in modo profondo ed efficace la definizione dell'audience a cui si rivolge e non declina i "bisogni profondi" di essa.

Michele Valentinuz

Aiuto le PMI, le piccole imprese e i liberi professionisti a usare meglio il web per generare relazioni online e opportunità di crescita. Mi piace confrontarmi con l'analisi e la progettazione di sistemi di acquisizione clienti e lead generation.

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