Adattarsi alle nuove condizioni del mercato per migliorare e innovare

Adattamento e innovazione digitale

Adattarsi a una nuova situazione non significa semplicemente accettare compromessi, ma realmente cambiare e migliorarsi attraverso l'innovazione.

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In un recente articolo pubblicato sul blog di Semrush ho affrontato il tema di come la pandemia abbia radicalmente modificato lo scenario nel mercato delle palestre e dei centri fitness. 

In questo mio contributo suggerivo di affrontare in modo strategico questo cambiamento radicale. Sostenevo come fosse necessario porre l'enfasi sulla comprensione del business model specifico e di valutarne le modifiche sulla base di un'analisi centrata sulla visione e sulla missione dell'azienda.

Infatti, a mio avviso il problema non sta tanto nel fare o non fare le lezioni e i corsi online, o di "copiare" quanto stanno facendo i concorrenti.

Essendo cambiato il modo in cui i clienti possono fruire di questi spazi e di questi servizi è necessario sforzarci di ripensare l'azienda. Possibilmente partendo proprio dall'essenza aziendale, liberando la creatività partendo proprio dalla propria visione del mercato e dal modo in cui lo si interpreta.

Modificare e innovare il proprio business model

Il concetto di adattamento

Nell'uso quotidiano attribuiamo spesso al termine adattamento un significato che non è propriamente corretto. Spesso viene inteso come "mi adeguo, accetto che sia così". In realtà derivando dal campo scientifico, il significato del termine adattamento non lascia dubbi.

"Il termine adattamento in biologia si riferisce alla facoltà degli organismi viventi di mutare i propri processi metabolici, fisiologici e comportamentali, consentendo loro di adattarsi alle condizioni dell'ambiente nel quale vivono."

In ultima analisi adattarsi significa cambiare dalle fondamenta la propria azienda mettendo al centro i clienti e i loro bisogni.

Le abitudini come base per fondare il cambiamento

Le strategie di sviluppo personale basano la propria efficacia e il raggiungimento degli obiettivi di miglioramento attraverso la creazione e stabilizzazione di abitudini (desiderate). Sostituendole progressivamente ad altre abitudini (inutili o indesiderate o improduttive o altro).

Svegliarsi al mattino, avere una routine positiva come leggere un libro, fare meditazione o esercizi fisici sono solo alcuni esempi.

Il cambiamento non è mai facile e tendenzialmente siamo portati ad evitarlo. Ma solo insistendo e continuando a perseguire ciò che ci siamo prefissati è possibile giocarci le nostre carte e aumentare le probabilità di uscirne trasformati e possibilmente migliori.
Nell'esempio che ho introdotto poco sopra, in ambito business il tema del cambiamento in questo specifico momento, va a toccare due dimensioni importanti:

  • contesto;
  • clienti.

Il cambiamento del contesto dopo mesi di lockdown

Nell'esempio delle palestre, è plausibile che molti abbiano aspettato la riapertura per riprendere la frequentazione di questi luoghi, ma è altrettanto vero che per molti l'abitudine ad allenarsi da remoto non sia stata una cosa spiacevole da accettare.
Vediamo alcune soluzioni che sono state messe in campo in questo settore con la riapertura:

  • app per la prenotazione dell'orario per evitare flussi e picchi indesiderati;
  • separatori in plexyglass tra le diverse postazioni;
  • diffusori per sanificare l'aria a ciclo continuo;
  • uso della mascherina e possibilità di toglierla per le attività aerobiche;
  • sanificazione degli ambienti e degli attrezzi;

La garanzia di frequentare un luogo nel quale siano rispettate le norme e nel quale i protocolli di sanificazione siano adempiuti in modo rigoroso è sicuramente un fattore importante. Sta a cuore agli iscritti della palestra e se possibile ancor di più ai gestori.


Ma che tipo di esperienza utente si ha in questo modo?


Come sono cambiate le abitudini dei clienti

Personalmente credo che la maggioranza delle persone continuerà a frequentare le palestre accettando queste regole in attesa di tempi più semplici.

Ed è qui che a mio avviso c'è la grande opportunità: ci sarà anche una percentuale di persone che vorrà svolgere l'attività sportiva con il supporto di un trainer, ma da un luogo differente o con flessibilità di orario.

Oppure ci saranno dei clienti che cercheranno di indirizzare le proprie scelte verso attività sportive alternative, da svolgersi a casa o all'aria aperta.

Su questo punto dovrebbero nascere le riflessioni più interessanti. Mentre prima si concorreva sul costo dell'iscrizione o su una logistica più favorevole (la palestra sotto casa o vicino al posto di lavoro), ecc... ma se vogliamo con i limiti imposti dal luogo fisico di svolgimento.


Vediamo alcuni dati di un'interessante ricerca che è stata svolta durante la pandemia su un campione di 5000 persone:

La grande opportunità sta nel rispondere alle nuove ed inedite esigenze che sono emerse in conseguenza della pandemia e delle nuove abitudini acquisite.


Le abitudini, dicevo, sono importanti perché una volta "installate" per un periodo sufficiente di tempo entrano a fare parte della nostra vita, delle nostre routine e del nostro modo di agire e organizzare la giornata.
Sicuramente una larga parte di persone mano a mano che le misure restrittive caleranno di intensità ritorneranno alle vecchie abitudini.


Ma di certo una percentuale non trascurabile di persone vedrà nelle nuove abitudini dei vantaggi: migliore utilizzo del tempo dedicato, migliori risultati, logistica semplificata, nuove discipline, nuovi strumenti a supporto, ecc... Perché non provare a rispondere tali esigenze?


Segmentare e offrire soluzioni specifiche per costruirsi il futuro

Se c'è una lezione che la comunicazione digitale ci ha insegnato sta nell'importanza di scegliere una nicchia, intercettarne i bisogni, comprenderli e declinarli in servizi, prodotti e informazioni da offrire. In tale modo non solo si può fornire un servizio migliore ma entro certi limiti esso può essere personalizzato, adattato e reso più facilmente fruibile sia nei tempi che nei luoghi.
In questa fase potrebbe essere quanto mai utile ed interessante rilevare tra i propri clienti quali sono le abitudini emerse negli ultimi tre mesi in riferimento al servizio o al prodotto core della tua azienda. Credo che da questi bisogni, da queste abitudini e dalle nuove esigenze si possano trarre importanti insegnamenti e indicazioni per mettere mano alla propria strategia e al proprio business model. Quindi adattarsi e scommettere sullo sviluppo dei prossimi anni.

Quando si parla di nicchia non si intende necessariamente qualcosa di marginale e di scarso interesse. Invece, sia per le piccole che per le grandi aziende lo sviluppo di una nicchia può rappresentare una percentuale di ricavi interessante che può fare la differenza.

Prendo un esempio eclatante, anche se in scala non comparabile con le realtà di cui ho parlato sino ad ora.

Peloton è un'azienda che vende biciclette da spinning e tapis roulant dotati di uno schermo da 22 pollici dai quali si possono seguire gli allenamenti sia in streaming sia registrati. Di fatto si rivolgono a una nicchia di abbonati entusiasti che preferiscono seguire gli allenamenti da casa. Possono seguire le lezioni, interagire e confrontarsi con gli altri iscritti, sfidarsi e allenarsi in un contesto virtuale. Una piccola nicchia che vale 1 miliardo di ricavi all'anno!


Questo è un'esempio estremo con il quale per una qualsiasi palestra non è possibile confrontarsi. Ciò non toglie che questo esempio rappresenta molto bene come la specializzazione di servizi e prodotti rivolti ad una nicchia di mercato possa realmente essere un modello vincente. 


Immagina se il gestore di una palestre potesse aggiungere ai propri ricavi un 10% al mese grazie a nuovi servizi in modalità online o blended. 

Il 10% può rappresentare un valore? Assolutamente sì.

Inoltre alcuni nuovi clienti, acquisiti proprio grazie a questi servizi innovativi potrebbero scalare l'offerta e diventare clienti in senso classico, ed iniziare a frequentare anche la palestra. In definitiva si ha la possibilità di ampliare e diversificare la propria offerta, innovando!

Quali sono i vantaggi nell'innovazione

  1. Prendere atto che il contesto è cambiato, i nostri clienti cambiano, le tecnologie cambiano e con esse le nostre abitudini. Guardare avanti, consapevoli che il futuro va costruito un passo alla volta e che voltarsi indietro, può essere rassicurante, ma non ci aiuta molto a immaginare il futuro delle imprese.
  2. Chi sperimenta e percorre nuove strade e nuovi modi per servire i propri clienti, prima o poi troverà il modo migliore di farlo. Acquisirà vantaggio competitivo rispetto ai competitors più prudenti e che difficilmente potranno colmare in tempi brevi.
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Michele Valentinuz

Aiuto le PMI, le piccole imprese e i liberi professionisti a usare meglio il web per generare relazioni online e opportunità di crescita. Mi piace confrontarmi con l'analisi e la progettazione di sistemi di acquisizione clienti e lead generation.

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