Definisci la tua Audience

Webinar 03 [della serie] Fare web marketing con budget limitato

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Dopo aver parlato dei funnel nel webinar precedente, con questo terzo appuntamento della serie "fare web marketing con un budget limitato" ho voluto iniziare da quello che considero il primo passo per poter sviluppare una corretta strategia di web marketing: definire l'audience.


Rilevare i bisogni

Rilevare i bisogni della tua audience

Tipicamente ti troverai in una delle due situazioni evidenziate nell'immagine precedente:

  • Hai già dei clienti: in questo caso oltre a definire un profilo ideale da un punto di vista delle caratteristiche demografiche (età, genere, professione, ecc...) potrai anche utilizzare il tuo storico di informazioni. Cioè, utilizzando come fonti le richieste che ti sono state poste in passato, le email ricevute oppure i contatti all'assistenza clienti, potrai certamente sviluppare un'analisi dei bisogni ricorrenti o più critici. 
  • Non hai dei clienti: più complesso è il caso in cui tu ti stia ponendo questi quesiti riguardo ad un servizio o a un prodotto che vuoi comunicare e promuovere ma del quale non hai uno storico. Cioè il tuo prodotto o servizio è in fase di lancio. In questi casi dovrai procedere con modalità diverse e da una rosa di fonti più diversificata.

Dove trovare informazioni per analizzare l'audience

L'utilizzo degli strumenti online ti consente di accedere ad un'ampia gamma di "luoghi" nei quali puoi entrare in contatto con le persone e quindi avere visibilità di cosa dicono, cosa scrivono, cosa commentano, che domande fanno e in generale cosa pubblicano.

Alcuni esempi:

  • social media
  • forum
  • e-commerce (schede prodotto e review)

Come procedere per analizzare l'audience

Direi che ci sono due orizzonti a cui puoi guardare per cercare informazioni e comprendere come si muove il mercato a cui vuoi rivolgerti.

Utilizzando lo schema seguente ho provato ad immaginare un'ipotetica ricerca all'interno della nicchia di mercato delle "borse da lavoro per donna". A titolo di esempio di presenterò alcune evidenze che ho raccolto.

Analizzare i clienti e i concorrenti
  • Clienti: per indagare su questo fronte mi sono appoggiato allo schema precedente cercando di individuare gli elementi che potevano darmi visibilità dei problemi o dei vincoli dati dai clienti che su questo tipo di prodotti andava cercando risposte online. Ho così potuto cogliere diverse problematiche che emergevano: 
bisogni rilevati nei forum
  • Concorrenti: su questo fronte ho analizzato alcuni e-commerce scegliendoli utilizzando le indicazioni di brand e caratteristiche che venivano menzionate nelle discussioni e nei forum dalle clienti. Quello che ho rilevato in sintesi è che le schede prodotto rispecchiano alcune informazioni discusse nei forum anche dalle clienti (es: brand, estetica, dimensioni).
Scheda prodotto e recensioni

Conclusioni

In estrema sintesi ho voluto delineare un tipico processo di analisi dell'audience partendo da un esempio concreto. Voglio però sottolineare che, proprio nei casi in cui tu non abbia uno storico di informazioni pregresse, è fondamentale procedere a incrociare le due prospettive appena ricordate: clienti e concorrenti.


Infatti potrai trovare moltissimi punti su cui appoggiare la tua futura strategia di comunicazione partendo da ciò che i potenziali clienti dibattono e ciò che i concorrenti propongono ad essi.


Vale anche la pena di ricordare che ci sono altre vie per rilevare i bisogni di un'audience e che strumenti come i questionari o le interviste possono fare la differenza e fornire informazioni molto preziose.

Questi strumenti possono essere molto potenti ma non è banale utilizzarli in modo corretto. Infatti, se applicati in modo improvvisato possono fornire informazioni inutili o fuorvianti.


Voglio anche ricordarti che il valore non sta solo nelle informazioni che raccogli, ma nel significato che sei in grado di assegnare ad esse al fine di "distillare" le TUE linee guida, i tuoi selling point e quindi i fattori di unicità e di differenziazione.

Se riuscirai in ciò, eviterai anche rischi che hanno le strategie di comunicazione basate su "percezioni" soggettive o sul fatto che ti sarai semplicemente "invaghito" del tuo prodotto e a tutti i costi vorrai proporlo sul mercato. 


Insomma, definire l'audience e i suoi bisogni è anche un buon antidoto ai "miraggi" che non ti permettono di vedere la realtà per come è realmente.

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Michele Valentinuz

Aiuto le PMI, le piccole imprese e i liberi professionisti a usare meglio il web per generare relazioni online e opportunità di crescita. Mi piace confrontarmi con l'analisi e la progettazione di sistemi di acquisizione clienti e lead generation.

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