Trovare il proprio spazio sul mercato è l'unica via per non venire travolti dai sogni o dal senso di impotenza
Per chi segue da vicino il mondo della comunicazione digitale è ormai la quotidianità imbattersi in annunci sponsorizzati di Guru che raccontano di quanto facile sia stato per loro fare ricavi a 6 o 7 cifre dopo aver messo a punto il “loro sistema”. Un sistema che però ora vogliono condividere con te gratuitamente o a poche decine di euro.
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E quotidianamente assistiamo alla sfilata su tutti i media di grandissimi personaggi multi-milionari che pare riescano a trasformare in oro ogni cosa che toccano: entrano nel sistema dei pagamenti online, un successo. Poi entrano nel mondo dell’auto: un successo. Entrano nel mercato della mobilità iper-veloce: un successo. Si lanciano nel mondo dell’ecommerce: un successo.
Questa sovraesposizione di successo fa sentire la maggior parte degli imprenditori, soprattuto piccoli imprenditori, non all’altezza di competere o di raggiungere questi livelli. Ed è proprio così.
Ma questo abbaglio cognitivo non permette di vedere quella che è la vera realtà e quali sono le opportunità che il digitale e il web offrono a tutti.
In questo non c’è una contraddizione. Infatti la verità è che anche una piccola o piccolissima azienda ha la possibilità di migliorare la performance nel suo mercato o ha la possibilità di sviluppare prodotti e servizi collaterali che possono andare a reddito e integrare i ricavi globali a fine anno.
Per poter cogliere queste opportunità è necessario definire una nicchia di mercato, magari molto piccola ma definita in quegli che sono i bisogni specifici e le caratteristiche della soluzione che puoi fornire.
Come trovare la tua nicchia di mercato
La chiave di volta di questo sta nel trovare una propria nicchia, anche molto piccola. Lascia perdere i grandi numeri, forse non sono raggiungibili dalla maggior parte di noi.
Molto dipende dal mercato nel quale operi, le sue caratteristiche intrinseche e la tipologia di relazioni che si instaurano tra cliente e fornitore possono essere estremamente differenziate e peculiari. E' evidente che se operi nel settore ICT, nell'edilizia, nella formazione, nei servizi alla persona o nella metalmeccanica, ovviamente le differenze ci sono e sono evidenti.
Ora prova a immaginare un piccolo professionista che nel corso dell'anno gestisca 20 clienti. In questo caso quali possono essere i benefici che può cogliere dedicando parte delle proprie risorse a sviluppare una nicchia specifica utilizzando la comunicazione online?
Vediamo assieme qualche esempio:
- ricercare una nicchia di mercato maggiormente redditizia.
- testare tipologie da servizi innovativi per comprendere quali possono sviluppare potenziale nel futuro.
- definire modalità di fruizione online del suo servizio in una logica di scalabilità.
A questo ipotetico quanti nuovi clienti possono servire? Immagina, normalmente ne serve 20 all'anno acquisirne 2 o 5 in più potrebbe fare la differenza a fine anno! Come avrai capito, non servono grandi numeri. Avere un blog con una platea di anche solo 500 o 1000 visitatori al mese, affezionati e realmente interessati ai contenuti che vengono pubblicati, rappresenta un patrimonio preziosissimo.
Raggiunto questo obiettivo in termini di audience non si tratta di stressare le persone con messaggi commerciali continui e pressanti. Se la relazione che stabilisci è basata sui contenuti, sulla pubblicazione di soluzioni e informazioni che hanno un valore per la tua nicchia di mercato, probabilmente saranno le persone che direttamente ti chiederanno di comprare i tuoi servizi.
Seth Godin
-IMPRENDITORE E DIVULGATORE-
“Differenziate la clientela. Individuate il gruppo di clienti più redditizio. Ignorate il resto.”
In qualche modo inquadrare la questione in questi termini dovrebbe aiutarti ad accedere ad un processo creativo e innovativo che ti permetterà di vedere le. opportunità che altrimenti ti sarebbe impossibile vedere.
Quali obiettivi puoi raggiungere se definisci la tua nicchia di mercato
Ho parlato di vendere o di offrire servizi e prodotti, ma in realtà vale la pena ampliare il campo delle possibilità. Parlare di obiettivi ti consente di vedere oltre la vendita.
La definizione di una nicchia di mercato ti permette di avvicinare il tuo sguardo nei riguardi di una platea di potenziali interlocutori. Ti consente di vederne in dettaglio i bisogni e le necessità e ti darà accesso a una maggiore consapevolezza di come puoi servire questi bisogni.
Si tratta di trovare il matching tra cosa ricercano le persone e gli obiettivi aziendali che tu voi perseguire. Vediamo qualche. esempio:
Come trovare l'idea giusta
Non esiste una risposta o una formula univoca e se stai pensando che sia sufficiente replicare l'idea di qualcun altro ti esponi a notevoli rischi.
L'unica regola che funziona sempre è quella di partire dalle basi: comprendi cosa cercano le persone e fai il match con i prodotti e servizi che sei in grado di erogare.
Sul tema delle nicchie di mercato mi ha aiutato molto quello che sostiene Ryan Levesque. In sostanza lui definisce un processo ben preciso per la scelta della nicchia, ma uno dei concetti fondamentali consiste nel trovare la dimensione giusta. La fetta di mercato alla quale rivolgermi non deve essere troppo ampia né troppo ristretta.
Vediamo un esempio:
Questo esempio esemplifica come vadano scelte le nicchie sul principio del "non troppo grande, non troppo piccola".
Se infatti alla ricerca precedente aggiungiamo un'ulteriore termine ma più generico, guarda cosa succede:
Google Trends infatti mi presenta i dati relativizzati tra i diversi termini di ricerca, vale a dire che non sono dati assoluti. Fruttando questa informazione posso testare diversi termini di ricerca all'interno di un determinato mercato e rintracciare le parole chiave che rappresentano diverse nicchie all'interno del mercato considerato.
In questo caso il termine troppo generico rappresenta una nicchia troppo grande e questo risulta chiaro dal fatto che le linee degli altri termini di ricerca risultano schiacciate verso il basso.
Dove puoi trovare i tuoi potenziali clienti
La definizione e la scelta di una nicchia richiede necessariamente l'individuazione dei "luoghi" dedicati agli argomenti correlati ad essa. Gruppi facebook, forum e i social in generale sono una buona fonte di ricerca di questi punti di contatto. Andrà quindi verificata la significatività numerica di questi punti di incontro, ma andrà considerata anche la frequenza di pubblicazione e l'autorevolezza dei contenuti che in essi vengono condivisi.
Gia dopo questi primi passi sarai in grado di comprendere almeno a la "direzione" nella quale approfondire e indagare prima di scegliere in. via definitiva la nicchia di mercato nella quale intendi spingerti.
Esplorare nuove nicchie di mercato
Cimentarsi in. una nicchia di mercato che non esiste ancora e diventare pioniere può essere molto remunerativo ma anche molto rischioso. Volendo dare una risposta del tutto generica, ti consiglio di evitare di fare l'apripista, proprio per i rischi che questo comporta.
La nicchia ideale nella quale investire, soprattutto se sei un piccolo imprenditore, è una nicchia che esiste già e nella quale ritieni di poter entrare portando qualche elemento di innovazione.
Ad esempio fornire una risposta ai bisogni della nicchia con una soluzione (prodotto o servizio) innovativa. Oppure se sei in grado di fornire una risposta ad un costo minore.
Sviluppare una nicchia che non ha ancora consistenza economica può implicare tempi lunghi e investimenti per far conoscere e comunicare il tuo prodotto o servizio. Questo può essere un problema per i tempi che potrebbe richiedere.
Un'ulteriore fattore da considerare è comprendere se nella nicchia che hai individuato ci sono già altri operatori economici che vi operano e che in essa stanno investendo. Questo elemento ti rivelerà se la nicchia stessa è remunerativo o meno, ancor prima di impegnarti e di investire in essa.
Fai crescere la tua nicchia e fidelizza i clienti
E' quindi importante definire i tuoi obiettivi, trovare una nicchia, farla crescere e fidelizzare le persone che sono interessate ai tuoi argomenti e fornire loro soluzioni. Ma soprattutto dai la parola alle persone e ascolta cosa chiedono o cosa vorrebbero di diverso, questo ti consentirà di migliorare o di aggiornare quello che offri o come lo offri.
Scegliere la tua nicchia di mercato ti consente di semplificare lo scenario e di limitare la complessità in uno scenario che tipicamente è già complesso. Così facendo sarai in grado di affinare anche le attività di comunicazione rendendole più efficaci e orientate verso i tuoi potenziali clienti.
