Cos’è la Scalabilità di Prodotto o Servizio

Proseguendo idealmente un processo di progettazione e di costruzione di un funnel per l'acquisizione di clienti, in questo articolo vorrei introdurre il tema della scalabilità.

Lo ritengo un aspetto cruciale perché, come vedremo, ti consente di stabilire i momenti chiave del percorso di accompagnamento che dovrebbe condurre il tuo potenziale cliente a diventare cliente.

Come cercherò di spiegarti, se tratterai in modo consapevole questo argomento, esso ti offrirà l'opportunità di ripensare le modalità di erogazione dei tuoi servizi e potresti anche giungere a individuare nuove ed inedite opportunità di business. Senza stravolgere il tuo core business, ma rendendolo più flessibile ed articolato. 

La conversione di un cliente non ha un andamento lineare

Prima o poi abbiamo tutti sperato che non sia così, ma la realtà è lì a dimostrarcelo. Possiamo anche ignorarla, ma ciò non cambia la realtà.

Se navighi un po' in rete incontrerai continuamente siti aziendali che seguono questo pattern: chi siamo (o azienda), servizi/prodotti, contatti.

Ho semplificato, ma la sostanza non cambia. Una presenza web strutturata in questo modo presuppone una visione ingenua della realtà che considera il potenziale cliente un soggetto inerme che non sa resistere davanti alla prospettiva di compilare quel modulo di contatto che hai posizionato strategicamente in fondo alla pagina.

Questo è quello che ogni imprenditore spera ardentemente ma, come detto, il processo di conversione non è lineare, né automatico.

La lead generation è un processo di accompagnamento

Usando una metafora, la conversione di un utente in cliente assomiglia di più a un labirinto. Non puoi usare scorciatoie e non puoi nemmeno infilare a forza le persone all'interno.

Quello che puoi fare è lasciare delle "briciole a terra", cioè puoi fornire degli indizi e delle "ricompense" intermedie che abbiano valore per le persone che si affidano a te.

Per contro, se ci pensi bene, quando costruisci il tuo sito e la tua comunicazione, incentrando tutto su "cosa fai", di fatto abbandoni il tuo potenziale cliente. Lo lasci solo a risolvere il labirinto.

Costruire un funnel quindi deve prevedere degli step intermedi che dovrai individuare, definire, segnalare e ricompensare.

Stabilire la "scala" che l'utente potrà seguire ti aiuta a renderti responsabile nei confronti del tuo potenziale cliente, assecondando e agevolando il suo cammino in questo "percorso ad ostacoli".

L'importanza di offrire all'utente un esperienza inedita

Quando navighi online alla ricerca di informazioni, utilizzi il motore di ricerca, poi visiti un sito e leggi qualche pagina, poi continui seguendo un link, ecc... In questo modo ti costruisci un percorso di ricerca che si produce in base alle pagine che visiti e agli elementi che hanno maggior significato e utilità per te..

In un processo di questo tipo il rischio di perderti in una sovrabbondanza di informazioni è sempre in agguato. Soprattutto riguardo a temi e contenuti che non conosci bene e riguardo ai quali stai cercando di formarti un'idea più chiara.

Costruire un funnel introducendo la nozione di scalabilità ti anche offre la possibilità di realizzare e dare concretezza al "TUO" percorso di approfondimento informativo e di metterlo a disposizione degli altri. Se professionalmente ti occupi di un determinato tema, dovrai tenere conto di quale può essere la tua funzione per chI non ha le tue competenze o per chi è interessato a quello di cui ti occupi.

Infatti, se c'è una cosa che non manca in questa epoca sono proprio le informazioni. Quello che può fare la differenza è presentare il tuo modo di intendere, di proporre e di presentare un determinato servizio o il tuo prodotto. 

In sintesi è "come lo fai" e non il "cosa" che ti offre la reale opportunità di distinguerti e differenziarti.

Noi, comuni mortali che non abbiamo l'esclusiva mondiale di un prodotto o di un brevetto, difficilmente abbiamo la possibilità di essere visti come "unici" per il prodotto o servizio che proponiamo.

La scalabilità è un percorso di graduale crescita dell'engagement

Quindi definire la scalabilità del proprio prodotto o servizio, significa dare corpo e concretezza agli step intermedi definendo soluzioni, via via più utili, ingaggianti e interessanti alla tua audience.

In questo "viaggio" che stai predisponendo per la tua audience devi mettere in conto che molti visiteranno il sito e non inizieranno il percorso.

Una certa percentuale troverà interessante quello che proponi e farà la prima "tappa", come esemplificato nell'immagine del labirinto. Poi il secondo step verrà fatto solo da una parte e via via, finché l'ultimo passo sarà compiuto da una percentuale di utenti che troveranno utile affidarsi a te, ad esempio, per una consulenza o come fornitore di prodotti.

Perché molti potenziali clienti abbandonano e non diventano clienti

Questo è un aspetto che ritengo fondamentale chiarire. Creato il tuo funnel, avvii tutte le azioni di promozione ma ti accorgi che solo pochi entrano nel funnel e iniziano il percorso che hai progettato.

Voglio, per spiegare meglio, considerare che il funnel sia fatto come si deve, che tutto sia perfetto e l'offerta adeguata. Il fatto che non deve sfuggirti è rappresentato che il tempo t(0) in cui avvii il funnel è importante per te, ma non è detto che lo sia per tutti. Troverai utenti che sono già pronti all'acquisto ma molti non avranno affatto necessità dei tuoi prodotti o servizi. Altri si troveranno in una fase di ricerca di informazioni sul tema specifico. Altri ancora avranno già chiaro cosa stanno cercando ma stanno valutando diverse soluzioni e diversi fornitori.

In conclusione i tempi della decisione possono essere lunghi per alcuni prodotti e servizi, pensa ad esempio a un contesto B2B. Inoltre gli utenti, ognuno di loro, ha le proprie tempistiche rispetto alla tematica di cui ti occupi, hanno bisogno di comprendere, di approfondire, di sedimentare, ecc...

Su questa variabile non hai nessun controllo e a poco valgono le azioni di spinta commerciale spasmodica attraverso mailing incessante e asfissiante. Ripetere all'infinito "compra, compra, compra", può essere poco utile e alle volte dannoso.

Scalabilità e funnel

Creare un funnel di acquisizione clienti significa tenere conto della scalabilità per definire quali sono i punti di accesso e di interazione e scambio reciproco con gli utenti. Alla luce di ciò potrai definire come cadenzare e progressivamente aumentare il livello di servizio o di prodotto da erogare in funzione degli obiettivi che vuoi raggiungere.