Comprendere i bisogni per servire meglio i clienti e vendere di più

Per fare web marketing la formula magica che tutti ripetono è: Rispondere ai bisogni dei clienti

A questa grande verità spesso segue un'implementazione e una realizzazione banale e spesso inutile in relazione al nostro obiettivo: servire al meglio i nostri clienti.

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Vediamo qualche esempio (da non seguire) di quello che accade frequentemente

Esempio 1:


Il rivenditore di parquet avrà un sito strutturato sostanzialmente come un catalogo, con belle foto e caratteristiche tecniche (materiali, essenze e dimensioni).

Esempio 2:


L'impresa edile che ristruttura abitazioni mostrerà le ville e i palazzi più prestigiosi nei quali ha operato e spiegherà che i suoi artigiani sono i migliori, che la qualità dei materiali è il top che si possa trovare, che sta sul mercato da 70 anni, ecc...

Esempio 3:


L'azienda di confezioni che realizza abbigliamento femminile su misura presenterà le foto della collezione più sfavillante e lo shooting della serata di gala nella quale i migliori capi sono stati presentati al pubblico

Ora vediamo come comunica la concorrenza

Se andiamo a cercare online altre aziende che fanno lo stesso mestiere probabilmente ci accorgeremo che anche loro fanno esattamente lo stesso. Presentano le foto, le referenze e molti sicuramente useranno la storicità dell'azienda per aumentare la credibilità e per rassicurare i potenziali clienti.

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Altri chiameranno in causa la vecchia cara formula.... "Azienda leader in Italia".

Ma i bisogni dei clienti dove sono in tutto ciò?

Tutto ciò non serve a molto, investire in un sito in questo modo, realizzare una comunicazione di questo tipo vi rende invisibili perché così facendo risultate troppo generici e replicate esattamente quello che la maggioranza dei vostri concorrenti sta già facendo.

Spesso ci dimentichiamo di come agiamo noi da "potenziali clienti"

Salvo rari casi, le persone non hanno assolutamente voglia di spendere i loro soldi per cambiare il parquet, ristrutturare casa o comprare un abito nuovo. Il cliente medio infatti non è proprio interessato a dare via il proprio denaro o a perdere tempo per qualcosa che non sia strettamente necessario o che dia loro un beneficio di qualche tipo.

Il punto quindi sta tutto qua!

Prendiamo spunto da un aneddoto che viene raccontato da Rami Sethi

Una sua cliente, insegnante di musica per bambini, soffriva il fatto di dover tenere molto basso il costo delle lezioni. Questo la teneva forzatamente in un circolo vizioso di giornate lunghissime di lezione per raggiungere i ricavi minimi per potersi sostenere.
Ad un certo punto questa insegnante iniziò a parlare con i genitori dei bambini mettendosi in ascolto e cercando di capire quali fossero i reali bisogni di questi genitori.

Cioè cercò di capire i reali motivi che stavano alla base dell'iscrizione dei figli alla scuola di musica.

Venne fuori da alcuni colloqui che la scelta di mandare i figli a studiare musica nasceva da un'esigenza del tutto inaspettata e collaterale.
Da uno studio svolto negli USA risultava, infatti, che statisticamente i bambini che avevano studiato musica da piccoli risultavano, una volta cresciuti, più brillanti negli studi e questo consentiva loro di poter accedere alle migliori scuole ed alle migliori Università .

Fermiamoci un'attimo su questo punto: i genitori iscrivevano i bambini alla scuola di musica perché questo statisticamente dava loro maggiori chances nella carriera scolastica (e in futuro lavorativa).

Possiamo facilmente immaginare che una scuola di musica normalmente punti nella sua comunicazione ad enfatizzare elementi quali: la preparazione degli insegnanti, il metodo utilizzato, la passione per la musica, ecc... Vale a dire comunicazione non differenziante. Tutte le scuole affermano di avere insegnanti preparati, ecc...

L'insegnante in questione prese atto di quanto emerso dai colloqui con i genitori e forgiò la propria comunicazione selezionando un target ristretto ma economicamente più agiato e strutturò l'offerta proprio sull'elemento "i bambini che studiano musica da grandi entrano nelle scuole più prestigiose".

Bingo! Il risultato fu che l'insegnante riuscì ad alzare i prezzi delle lezioni e a ridurre le ore di lezione che era obbligata a fare per il proprio sostentamento.

In conclusione

Se vendi un prodotto o servizio e ti limiti a dire: "cerchi un maglione, io vendo maglioni" sarà difficile emergere e uscire dall'invisibilità, proprio perché tutti i tuoi concorrenti già lo staranno facendo e forse qualcuno avrà anche un prezzo più basso del tuo!

La domanda da porsi è: perché un cliente desidera un maglione? Qual è la molla che scatta e che lo porta a desiderare e ad acquistare il maglione dal TUO negozio? La risposta a questa domanda definirà la TUA audience specifica e i suoi specifici bisogni.

Una risposta non banale anche perché siamo naturalmente portati a pensare "il mio maglione è per tutti, tutti d'inverno hanno bisogno di un maglione".
Istintivamente infatti si teme che circoscrivendo e restringendo l'audience si perdano delle opportunità economiche.

In realtà è vero il contrario: delimitando la mia audience, aumenterò le vendite all'interno di essa.

Questo approccio in particolare per piccole imprese, artigiani o liberi professionisti è cruciale per evitare di cadere nella trappola di proporsi in modo indifferenziato immaginando di aumentare le proprie chance di guadagno.

In realtà, pensateci: a voi servono 100 (o 1000) clienti affezionati che vi apprezzano e vi acquistano o pensate che vi servano 100.000 followers su instagram?
Ma questa è un'altra storia, che vedremo in seguito.

Lascia un commento e dimmi come la vedi o quali sono le sfide che stai affrontando in questo momento riguardo alla definizione della tua audience.

Michele Valentinuz

Aiuto le PMI, le piccole imprese e i liberi professionisti a usare meglio il web per generare relazioni online e opportunità di crescita. Mi piace confrontarmi con l'analisi e la progettazione di sistemi di acquisizione clienti e lead generation.

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