Scimmiottare quello che fanno i grandi dell'ecommerce è facile ma ci sono dei rischi. Un'idea vincente ci viene mostrata da Thrive Themes
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Ricevo un'email che mi propone lo sconto per un servizio B2B
Qualche giorno fa ho ricevuto un’email da parte di un’azienda che mi annunciava 2 super sconti in occasione del black friday.
Non c’ho fatto caso anche se trattandosi di un’azienda di servizi rivolta al B2B mi sono detto che difficilmente avrebbe raccolto qualche risultato. Si è trattato quindi di un pensiero istintivo e poco approfondito al quale ho dedicato solo pochi secondi.
Il caso Thrive Themes
Oggi però mi sono imbattuto in un video di questa azienda riguardo agli sconti stagionali, quest’ultima però ha lanciato un’azione di comunicazione completamente opposta e a mio avviso assolutamente più forte ed efficace.
Sostanzialmente in un video spiegano i motivi per cui NON faranno alcuno sconto in questo periodo, ma con un risvolto finale molto interessante.
Ecco le motivazioni per cui non faranno sconti:
- 1E’ scorretto fare questo tipo di sconti perché non è rispettoso dei clienti che fino a ieri hanno pagato il prezzo pieno.
- 2Si insinua nella mente dei clienti che è meglio aspettare certi momenti dell’anno per acquistare i loro prodotti (software), inducendo un comportamento all’acquisto sintetizzabile con una parola: procrastinare.
- 3Viene spiegato infine che se si trattasse di un prodotto fisico, la logica dello sconto potrebbe starci. Ad esempio se oggi potessi comprare uno smartphone di fascia alta uscito 1 anno fa al 50% del prezzo potrebbe essere considerato un buon affare. Ma nel caso specifico, trattandosi di software, ci viene spiegato che avrebbe più senso acquistare con lo sconto il nuovo software. Infatti, proprio perché si tratta di un prodotto nuovo appena lanciato potrebbe essere considerato non “maturo”. Con una certa approssimazione si può dire che con il tempo migliora, vengono aggiunte funzionalità, migliora la sua stabilità e complessivamente il software migliora.
SHANE MELAUGH
-Co-founder Thrive Themes-
We believe in the value of small-scale entrepreneurship, this is why we make our tools, this is why our prices are low our tools are supposed to be accessible for the small-scale entrepreneur and not just for large enterprise business.
Viene aggiunta anche un’osservazione molto interessante perché l’azienda, spiega sempre nel video, afferma di avere già dei prezzi volutamente bassi, perché il loro approccio al mercato è “fair” e mira a rendere accessibile la loro soluzione anche a piccole e micro-imprese che non hanno grandi budget a disposizione.
Anche qui rinforzando l’idea che acquistando il loro software si fa un affare e non si alimenta una multinazionale pervasiva e avida, ma una realtà “umanizzata” che offre un prodotto di qualità ad un prezzo ragionevole ed abbordabile.
Quest’ultimo aspetto è fondamentale perché viene dichiarato il target a cui l’azienda vuole riferirsi e questo suggerisce al target stesso a sposare l’approccio e ad identificarsi in tale visione, creando confidenza, affinità e vicinanza.
Si è portati a pensare: “Caspita! Il mio fornitore mi assomiglia, abbiamo la stessa visione del business”.
Chiedo: quanti fornitori hai in questo momento con i quali ti senti così affine, con i quali ti senti così vicino?
Il video conclude in modo geniale annunciando in contemporanea al black friday l’iniziativa denominata #unblackfriday che devolverà il 50% dei ricavi fatti nel periodo del black friday ad un’ente benefico che mira a finanziare micro-imprese e i loro progetti di sviluppo (www.kiva.org).
I valori dell’azienda assumono concretezza e non rimangono solo nel dichiarato in qualche documento o in qualche pagina del sito (pressoché ignorata da tutti).
Scontare sul prezzo o diminuire il valore?
Tornando all’episodio iniziale dello sconto proposto dall’azienda di servizi B2B mi pare che oltre ad avere poche chance di aumentare le vendite, ci sia anche la possibilità che si realizzi un danno all'azienda e al valore percepito dai clienti, magari proprio dai clienti più fidelizzati.
Si stia cioè, togliendo valore al prodotto/servizio offerto.
E arriviamo al punto, il solito punto: costo VS valore.
