Il Modello 3CP: Ripensare la Comunicazione Digitale della tua Azienda andando all’essenziale

Un modello operativo per liberi professionisti e piccola impresa

Un presenza web propositiva ed efficace nasce in azienda anche se deleghi tutto a un consulente esterno. Con questo schema renderai il suo lavoro più semplice, aumenterai la tua comprensione e i risultati verranno in modo più lineare, perché riuscirai a capire meglio gli obiettivi prioritari che ti devi porre.

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E' giusto farsi aiutare da professionisti per quanto riguarda la comunicazione digitale ma bisogna ricordare che il vero motore propulsivo sta sempre all'interno della azienda, perché essa detiene il know-how e la relazione con il cliente.

Sia che tu ti stia preparando a riprogettare il tuo sito aziendale sia che tu stia pensando a un’azione di comunicazione (es: piano editoriale) o di promozione (campagne Google Ads o Facebook Ads), ci sono diversi rischi che corri se non ti fermi a ragionare e a progettare in modo corretto.
Il risultato finale potrebbe essere compromesso e potresti arrivare semplicemente a spendere tempo e soldi inutilmente.

I rischi che corri se non procedi in modo razionale:

Ci sono molteplici elementi che concorrono e molto dipende da cosa stai pensando di fare in questo momento ma in termini generali:

  • se sviluppi contenuti sul blog o sui social che non sono strettamente legati agli interessi (bisogni) della tua audience, butterai via del tempo inutilmente nel caso in cui questo lavoro verrà svolto internamente all’azienda. Saranno fatture ad un fornitore se affiderai questo lavoro a qualcun altro.
  • se farai progettare e realizzare un nuovo sito aziendale è molto probabile che esso non risulti efficace nel dare coerenza tra quello che vuoi comunicare e quello che i tuoi clienti desiderano o di cui hanno bisogno
  • se infine avvierai delle campagne di promozione il rischio di concentrarsi su elementi comunicativi e audience troppo generici o troppo specifici determinerà una delusione quasi certa

A chi si rivolge

Questo modello può essere utilizzato con ottimi risultati dalle piccole aziende o da quel tipo di professionisti che vogliono utilizzare il proprio sito come un generatore di contatti per trovare nuovi clienti.

Si rivelerà ottimo ed efficace se i tuoi prodotti o servizi possono essere erogati indipendentemente da dove ti trovi, ma andrà molto bene anche per le attività strettamente locali (es. Centro fitness o ingegnere progettista o azienda altri tipi di locali come ristoranti o altri esercizi pubblici).

Perché è utile usare uno modello che ti guida

Nella quotidianità lavorativa, ma anche nella vita di tutti i giorni, la vera difficoltà non è trovare o ricevere informazioni, siamo quotidianamente immersi in una sovrabbondanza di informazioni. Ma proprio per questo quello che dobbiamo essere in grado di fare è di imparare a costruirci dei modelli che ci permettano di ordinare e rendere significative queste informazioni.

Vantaggi:

  • riuscire a focalizzarti sugli elementi “aziendali” che sono realmente prioritari
  • se lavori con un’agenzia sarai in grado di fornire loro un brief chiaro e sintetico che consentirà loro di comprendere con chiarezza quello di cui hai bisogno e tradurlo in comunicazione, promozione, post social, video, foto, ecc…
  • infine se definisci bene i contorni e gli elementi che realmente contano nella tua azienda, sarai in grado di fissarti degli obiettivi e metriche sulle quali misurare le azioni di comunicazione e di promozione. Altrimenti il massimo che potrai dire è “Il mio nuovo sito è bello” e questo non significa che ti sarà anche utile o che sarà efficace per la generazione di vendite o di contatti commerciali.

Il modello 3CP

Questo modello va letto e compilato da sinistra verso destra e il primo punto sul quale soffermarci consiste nel definire quali sono i clienti a cui ti rivolgi con il tuo lavoro da libero professionista o con la tua azienda.

Gli elementi fondanti del modello 3CP (dalle iniziali) sono:

  1. Clienti
  2. Cosa (Prodotti e Servizi)
  3. Come (acquistano/decidono i tuoi clienti)
  4. Persone (e Processi)

1. Clienti

Il primo step del modello si focalizza su l’elemento fondamentale per ogni azienda, i clienti.
Anche in questo caso è necessario fare selezione e sintesi, magari procedendo per step successivi.
Mi spiego: inizialmente potresti indicare che i miei clienti sono: aziende metalmeccaniche o aziende del settore altri settori. Ok, è necessario però spingersi più a fondo.

Anche se vendo ad un’azienda qualcosa, chi compra è sempre una persona fisica in carne e ossa. L’azienda è un’entità che di fatto non esiste in questo contesto, proprio perché tutti noi, ci relazioniamo e vendiamo a delle persone che per il loro ruolo sono autorizzate a comprare per conto dell’azienda.

Quindi quello che devi cercare di indicare è: Responsabile di produzione di aziende di meccanica di precisione oppure Responsabile acquisti di aziende che producono impianti per il settore petrolifero o ancora titolare dell’azienda nel caso in cui i clienti di riferimento siano aziende più piccole. Ovviamente questo dipende molto dal tuo settore o dalla grandezza media delle aziende con cui lavori.

Se la tua è un’impresa di costruzioni devi chiederti chi è il cliente a cui vuoi rivolgerti. Ad esempio: se costruisci fabbricati industriali o residenziali o condomini o ville, ecc… il cliente sarà diverso caso per caso. E ancora, se costruisci ville o condomini il cliente sarà ulteriormente differenziato e avrà caratteristiche differenti e specifiche.
Ricorda questo è un documento di sintesi e non vanno considerati i casi estremi che non rappresentano la media dei tuoi clienti (prioritari).
Nel modello puoi indicarne 3, ma quello che ti consiglio è di concentrarti solo su uno inizialmente, scegli il più importante e dedica questa analisi solo ad esso

2. Cosa (Prodotti e Servizi)

Lo scopo di questo secondo passaggio non è di trascrivere il catalogo prodotti ma di indicare quali sono quelli prioritari per la tua azienda, ovviamente se hai un catalogo molto articolato qui andranno indicate solo le linee di prodotto. In ogni caso limita a tre quello che scriverai perché su di essi andrà costruito la comunicazione del tuo sito. Ciò non toglie che tutto il tuo catalogo sia presentato e trovi spazio sul sito, ma dovrai sempre far emergere i prodotti e servizi che avrai definito come prioritari.
Nel fare questa selezione devi sempre tenere presente il cliente che hai indicato in precedenza e conseguentemente dovranno essere scelti i prodotti/servizi che per quel cliente sono “attraenti”.

Alcuni esempi
La nozione di “prodotto prioritario” va interpretato a seconda dei casi, a seconda del tipo di azienda e di mercato nel quale operi.
Alcuni esempi per chiarire meglio:
In alcune aziende un prodotto prioritario sarà quello con cui l’azienda fa la maggior quota di fatturato e vale la ben nota regola del 80-20. Ma attenzione non è detto che per tutte le aziende vada bene. Ad esempio potresti considerare che tra i tuoi prodotti uno al momento fa solo 1% di fatturato ma se nelle tue previsioni quel prodotto nei prossimi mesi/anni diventerà più importante nel tuo mercato di riferimento, significa allora che potresti decidere di iniziare a spingerlo commercialmente, proprio in prospettiva di uno sviluppo futuro di quel tipo di prodotto.
O ancora, potresti considerare prioritario un prodotto che realizza una piccola quota di fatturato ma la cui redditività è maggiore rispetto agli altri prodotti. Cioè a dire, vendo ogni anno 1000 prodotti da 10€ e sui quali ho un utile di 1€ per ogni prodotto. Ma vendo anche 10 prodotti all’anno da 20€ sui quali ho un utile di 15€ per ogni prodotto.
Il secondo prodotto in virtù della sua redditività può essere considerato prioritario perché se sviluppato ulteriormente mi darà degli ampi guadagni.
E così via, la casistica può essere molto ampia e sta a te soppesare tutte le possibili componenti che possono indurti a inserire un prodotto piuttosto che un altro nella rosa dei prodotti prioritari.

3. Come (acquistano/decidono i tuoi clienti)

Questo punto ti serve a tenere il focus sulle dinamiche commerciali che governano il tuo settore e quali sono i fattori che, nel caso precedente, il responsabile acquisti (dell’azienda cliente) ricerca o desidera nel momento in cui ricerca un fornitore.
Supponiamo che uno dei fattori fondamentali siano i tempi di consegna, oppure il servizio di logistica incluso nel preventivo o ancora il disbrigo di determinate pratiche burocratiche necessarie. Puoi anche focalizzarti sul tipo di lavorazioni che sei in grado di fornire, la tal tecnologia o la tal materia prima. In poche parole indica quali sono i fattori critici di successo che sono in grado di differenziarti rispetto alle aspettative dei clienti e i fattori interni alla tua azienda che ti caratterizzano rispetto ai concorrenti.
Lo stesso tipo di ragionamento va fatto se la tua azienda è un B2C, dovrai quindi cercare di comprendere quali sono gli elementi che ritieni più importanti dal tuo cliente nel processo decisionale che porta all’acquisto.

4. Persone (e Processi)

Il punto conclusivo dello schema contempla un’elemento che non ha strettamente a che fare con temi e argomenti di analisi, ma riguarda le persone. Il fattore umano, sia che tu ti affidi ad un’agenzia, sia che tu sviluppi internamente tutta la comunicazione digitale è un pilastro fondamentale.
La gestione interna ha molteplici vantaggi sui quali non voglio entrare ora nella specifico, ma richiede grande consapevolezza dei seguenti elementi:

  • non può essere considerata marginale e/o un riempitivo dei tempi morti di una risorsa. Va invece considerata una funzione aziendale che seppur svolta a tempo parziale deve essere riconosciuta all’interno dell’azienda e formalizzata
  • l’evoluzione rapida che caratterizza la comunicazione digitale richiede continuità nei processi formativi
  • la comunicazione aziendale non può essere avulsa dalla funzione commerciale e dalle dinamiche e dalle scelte commerciali che vengono fatte.

Un punto di Attenzione: Processi e Routine

Hai preparato un’azione di comunicazione o hai progettato e costruito un funnel di vendita o di lead generation, i contatti e gli ordini iniziano ad arrivare. Ricordati di pensare e costruire dei processi interni che rispondano a questi input esterni.

Cioè se arriva una richiesta di primo contatto da un potenziale cliente: chi se ne fa carico? Come risponde? Chi invia una email di conferma o di risposta? Qual è lo script della telefonata da fare a questo contatto? Ecco alcuni esempi che possono sembrare banali ma che spesso non vengono considerati.

In poche parole è necessario pensare nuovi processi ed integrarli nelle routine aziendali preesistenti.

Conclusione

Questi step sviluppati in modo coerente ti renderanno molto più chiaro il modo di procedere sia che tu sviluppi il sito in azienda sia che tu ti rivolga a un fornitore esterno.

In questo caso lo metterai nella condizione di poter approfondire ogni aspetto e procedere in modo coerente allo sviluppo di tutto ciò di cui necessita il tuo sito aziendale o la tua campagna di promozione.

In conclusione non è solo l’abbondanza di informazioni che comunichi che crea il vantaggio competitivo ma la tua capacità di organizzarle e sintetizzarle che ti mette nelle condizioni di avere chiari gli elementi che per i tuoi potenziali clienti contano veramente.

Michele Valentinuz

Aiuto le PMI, le piccole imprese e i liberi professionisti a usare meglio il web per generare relazioni online e opportunità di crescita. Mi piace confrontarmi con l'analisi e la progettazione di sistemi di acquisizione clienti e lead generation.

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