Il problema del sito vetrina

Scegliere di realizzare un sito vetrina per la propria azienda può aiutare le piccole realtà locali ad avviarsi verso una maggiore presenza online alternativa ai soli social media. Ma, nella maggior parte dei casi, se si tratta di attività più strutturate o di aziende business-to-business questa soluzione appare critica. In particolare per le imprese che hanno la necessità di trovare nuovi clienti o di fornire supporto e assistenza ai clienti già acquisiti.

Perché si sceglie il sito vetrina

Immagina il referente aziendale per il sito, è al telefono, che parla con il suo corrispondente della web agency. La telefonata è abbastanza tesa e al suo culmine, il referente, aziendale dice: "Non mi interessa, le foto che sono pubblicate non vanno bene e vanno rifatte e non mi interessa se siete fuori budget".

Nella scena che ti ho appena descritto, il cliente ha acquistato un pacchetto tutto incluso per un "sito vetrina" con la promessa implicita di aver risolto in via definitiva la questione "sito web". Ha pagato e pretende il servizio promesso.

Purtroppo nella realtà, un progetto di questo tipo o ha un generoso budget a disposizione oppure, se è tarato a filo, è altamente probabile che qualcosa vada storto.

Mi capita a volte di ricevere richieste di offerta da parte di aziende che stanno sondando diversi fornitori. Generalmente in questi casi hanno fretta di concludere, mi forniscono alcuni sommari paletti da rispettare e sollecitano immediatamente l'invio dell'offerta.

Ecco, in queste situazioni ho la certezza al 99,99% che sarò messo a confronto con offerte come quella che vedi qui sotto:

Al contempo ho la certezza al 110% di essere "fritto" in partenza. Il potenziale cliente, che agisce in questo modo, non ha né tempo né interesse a informarsi su come lavoro, cosa faccio e cosa posso fare per lui. è alla ricerca di tre documenti da confrontare. Anzi, è alla ricerca di tre cifre da confrontare.

Se, hai presente la scena che ho menzionato all'inizio dell'articolo ti sei già fatto un'idea del perché si verificano queste situazioni.

Il motivo per cui non la spunterò mai in questi casi è che a fronte di un famigerato "sito vetrina" io propongo una consulenza. Chi sta sbagliando?

Nessuno. Semplicemente parliamo due lingue diverse e l'unico errore sta semmai nel mio perseverare a investire tempo per scrivere offerte che non hanno chance di risultato.

Fonte: Giphy

Cosa cercano i clienti

Il problema che ho appena esposto a mio avviso trova una spiegazione nella seguente grafica.

Ottimizzare le risorse

A mio avviso i clienti, fatti i dovuti arrotondamenti si dividono in tre tipologie:

• Cliente "all inclusive"

è un cliente che avverte il bisogno di acquistare una soluzione pronta all'uso che implica un basso impegno di risorse e di tempo da parte sua. A queste esigenze corrisponde l'incontro con un offerta di prodotto servizio che può essere identificato nel classico sito vetrina. In questo modo, con bassissimo impiego di risorse tempo da parte del cliente si è in grado di raggiungere il risultato di mettere la propria "bandierina" online. La maggioranza dei clienti sta in questa prima tipologia.

• Cliente esploratore

In questo caso il cliente ha già una sua presenza online ma desidera fare un passaggio di livello in ordine all'impegno che è in grado di profondere per questa finalità. Spesso è un cliente che non ha mai utilizzato in modo strutturato e analitico i canali online per fare lead generation. In questi casi, spesso per l'assenza parziale di competenze specifiche in azienda, esse vengono delegate. Questo significa attribuire il compito a un agenzia o a un freelance della parte operativa di pubblicazione di contenuti e di gestione dei social. In questo caso c'è un coinvolgimento a monte dell'azienda cliente nel definire le linee guida di piano editoriale e comunicazione online.

• Cliente coinvolto

è un cliente che sceglie d'investire in modo strategico sulla comunicazione online e che per farlo si affida a un consulente non solo per gli aspetti operativi ma soprattutto per sviluppare, in un'ottica di medio periodo, le competenze interne all'azienda. In questo caso il consulente è colui che guida nelle prime fasi del progetto per l'azienda cliente. Ma che poi, via via, alleggerisce la propria presenza operativa in virtù del fatto che nel frattempo avrà aiutato a strutturare e consolidare le competenze interne all'azienda.

Il cliente del "sito vetrina" non raggiunge risultati

I risultati che si possono conseguire in questa scelta, purtroppo, sono tendenti a zero. Il sito vetrina ha senso se rappresenta un punto di partenza del percorso per progettare e sviluppare una strategia di comunicazione più evoluta. Se invece, è inteso come il punto di arrivo, è uno spreco di risorse.

In generale, è mia opinione che i risultati in termini di lead generation non abbiano una crescita lineare, questo significa che sotto una certa soglia di attività e di flussi di traffico i risultati siano semplicemente zero. Per raggiungere lo scalino dei primi risultati è necessario generalmente fare molto di più che ritagliarsi uno spazio di presenza online. Il sito vetrina, per le sue intrinseche caratteristiche non è sufficiente a sbloccare questo primo livello.

Due esempi reali di siti vetrina che ho trovato online e che ho monitorato da quando "hanno visto la luce" all'inizio del 2021. Dopo 3 mesi presentano i seguenti risultati che ho rilevato con SeoZoom:

Primo esempi di sito vetrina con la seguente struttura: Home - Servizi - Chi siamo - News - Contatti.

Secondo esempio, del tutto simile, stesso approccio richiesto probabilmente dal cliente e realizzato dal fornitore pedissequamente. In questo caso, vale la pena di ricordare, che il sito offre servizi strettamente legati alla pandemia e a misure di incentivazione statale. Neppure un potenziale mercato in forte crescita è in grado di determinare risultati apprezzabili in termini SEO.

Le offerte "less inclusive"

Le mie offerte sono lunghe e dettagliate e non riassumibili in una tabellina con 4 voci di costo. Spesso nell'offerta includo un recap del mio metodo di lavoro e spiego come opero e quali sono i punti salienti del processo di consulenza. Nella parte centrale mi concentro nella descrizione delle finalità del progetto, che devono essere chiare, definite, univoche e soprattutto poche.

Per me la finalità è cosa intende raggiungere e ottenere il cliente per la sua azienda, non è il sito online.

Dopo la finalità, indico gli obiettivi di progetto, che per me rappresentano gli output che consentiranno o dovrebbero consentire di raggiungere la finalità dichiarata.

Svantaggi dell'offerta estesa

Se un cliente è alla ricerca di una "soluzione" facilmente accessibile e a basso coinvolgimento difficilmente troverà interessante il mio approccio.

Per me, risolvere a monte il problema delle offerte che non vincerò mai consiste nell'utilizzo dei contenuti online per spiegare come lavoro, cosa posso fare e cosa non posso fare per i clienti.

I contenuti in questa prospettiva rappresentano un filtro prezioso non solo per me, ma anche per i clienti stessi.

Chi mi affida un lavoro senza essersi preso il tempo per leggere sul mio sito qualche informazione su chi sono e come lavoro, è potenzialmente un cliente che sarà insoddisfatto. Infatti, già in premessa non avrà ben chiaro cosa sta acquistando.

Cercare risultati anziché soluzioni (facili)

In questo articolo ho provato a razionalizzare riflessioni e pensieri che, con la stessa cadenza con cui le onde si infrangono sulla battigia, occupano la mia mente. Non credo che ci possa essere una risposta definitiva o più corretta di altre.

è una questione di scelte, proponendosi per la realizzazione di un sito vetrina si sceglie a quali esigenze rispondere.

Scegliendo d'investire tempo ed energie per studiare il cliente, il settore in cui opera e predisporre un'offerta strutturata e utile, è un'altra scelta. La mia scelta.

L'importante è avere ben chiaro che l'acquisto di un sito vetrina 99 volte su 100 porta ad avere una brochure online, non ad avviare un processo di lead generation stabile e remunerativo.