Cos’è l’audience

Nei miei articoli parlo spesso di lead generation e anche in questo momento mi appresto a scriverne un altro che però affronta la questione da una prospettiva differente. Ti parlerò di audience e cosa significa poter contare su persone che ti conoscono, comprano da te e che interagiscono volentieri con te per farti sapere di cosa hanno bisogno.

Vedrai inoltre come l'utilizzo dei contenuti per costruire la tua audience ti consenta anche di avere una migliore customer retention.

Definizione di audience

Seguendo il buon senso ognuno di noi potrebbe facilmente arrivare a una definizione di audience che funziona bene e corrisponde perfettamente alla propria personale esperienza.

Anzi, in realtà in molti potrebbero sostenere tranquillamente che di un'audience non sa che farsene e che ciò che conta sono solo i clienti.

Non credo sia corretto questo approccio semplicistico, quindi, per capire meglio questo concetto, per certi versi sfuggente, provo a fare il ragionamento contrario. Vediamo quindi, cosa non è un'audience:

• un numero elevato di follower sui social non significa avere o costruire un'audience. Seguire una pagina su Facebook o un profilo Instagram non significa far parte di un'audience. In questo contesto l'immagine che mi torna alla mente è, quando torni a casa dopo una giornata di lavoro e ti spalmi sul divano. Con l'indice scorri lo stream del tuo social preferito.
  Quanti like e follow concedi ogni giorno in questa modalità "energy saving"? Lo fai tu e lo fanno tutti, anche i tuoi follower.
• Aumentare il traffico sul sito aziendale non significa avere un'audience. I modi per aumentare il traffico su un sito sono noti ad esempio è sufficiente spendere poche decine di euro per la pubblicità online e i numeri si gonfieranno automaticamente. Ma possiamo considerare di avere così costruito un'audience?
• "The money is in the list", conosciamo tutti molto bene l'importanza di avere una lista di contatti molto ampia alla quale comunicare con la nostra newletter settimanale. Ma anche in questo caso la domanda da porre è: abbiamo un'audience se la lista di iscritti è corposa? Quando invii una newsletter, quanti la aprono, quanti compiono l'azione che avevi previsto, quanti rispondono al messaggio per condividere con te le loro idee, i loro dubbi o i problemi che stanno affrontando?

Quindi, anche se ti fermi a considerare solo i numeri assoluti di questi tre elementi non potrai realmente dire di essere riuscito a costruire un'audience. Infatti, qual dovrebbe essere la soglia da raggiungere?Sono sufficienti 1.000 o 10.000 follower Facebook o servono ne 100.000?

Probabilmente, potrei andare avanti tirando numeri a casaccio, senza riuscire a dare una definizione certa di audience basata su questo tipo di approccio.

Meno follower, più audience

D'altra parte, esistono aziende che possono vantare numeri che potrebbero essere considerati bassi e che però possono contare su un'audience ben consolidata e soprattutto remunerativa.

Si tratta per la maggior parte dei casi di realtà che operano online con oculatezza e che pur contando su numeri relativamente bassi in termini di follower sui social, possono però vantare fatturati milionari.

Casi come questo sono molto frequenti per aziende che sin dai primi passi si focalizzano, come priorità, sulla costruzione di una solida base di persone altamente coinvolte e partecipative che acquistano i loro prodotti. 

Non sono a conoscenza dei fatturati di questa azienda ma considerando che è stata inserita nella classifica "5000 Fastest Growing Company Honoree" di Inc. credo che le cose stiano andando bene.

La verità è che non esiste alcuna correlazione tra numero di follower o traffico su un sito  e vendite, così come non esiste alcuna correlazione tra audience e follower.

Viceversa, spesso c'è una altissima correlazione tra audience e vendite. Chi riesce a costruire un'audience vende meglio e guadagna di più.

Come ho già scritto in un precedente articolo molti ricercano e si concentrano su metriche errate, le cosiddette "vanity metrics", come appunto il numero di follower sui social o il traffico sul sito.

Comunicare online seguendo questa strada significa utilizzare un approccio arcaico e molto costoso che è lo stesso che veniva perseguito con altri mezzi di comunicazione, come ad esempio la televisione dei bei tempi andati (e di oggi per la verità).

Utilizzare questo approccio "top of mind" non è solo molto costoso ma è anche concettualmente errato. Perché, le tecnologie di cui disponiamo per comunicare ci consentono di raggiungere in modo puntuale e specifico solo chi è potenzialmente interessato ai nostri prodotti.

In sintesi, così facendo si rinuncia al più grande vantaggio che gli strumenti di comunicazione digitali ci hanno messo a disposizione: l'abbassamento delle barriere di ingresso.

La costruzione di un'audience consente di evitare il naufragio che per molti è inevitabilmente già scritto in partenza, proprio perché conducono una partita che è praticamente impossibile vincere.

L'audience è definita da 3 caratteristiche

• E' un gruppo di persone che conosce te, il tuo brand o la tua azienda
• Sono persone che sanno distinguere quello che fai, da quello che fanno altre aziende come la tua.
• Hanno provato i tuoi prodotti e servizi, ti chiedono di più e ti fanno sapere cosa vorrebbero che tu gli vendessi. In altre parole ti indicano come potresti servire meglio e in modo più completo le loro esigenze.

Perché usare i contenuti per costruire la tua audience

I contenuti pubblicati sul sito aziendale sono uno straordinario investimento sotto molteplici punti di vista. Al di là delle considerazioni riguardanti la SEO e quindi l'indicizzazione del sito. Ci sono dei vantaggi che contribuiscono nel tempo a rendere più autorevole la tua presenza e a ispirare fiducia nei tuoi confronti da parte dei potenziali clienti che ti leggono (o guardano o ascoltano).

1. Contenuti ed "effetto volàno"

Come metodo di acquisizione clienti, i contenuti sfruttano il cosiddetto effetto volano spiegato bene da Rand Fishkin. La loro produzione, redazione, pubblicazione e diffusione richiede molte energie. Ma poi, quanto abbiamo scritto, rimane online e si stratifica costruendo una presenza che le tempo si consolida e si accresce. Acquisire un lead grazie a un articolo pubblicato online ha un costo che nel tempo si abbassa proprio in virtù del fatto che quel contenuto farà il suo lavoro anche a distanza di tempo, anche di anni. Acquisire un lead con la pubblicità rappresenta un costo fisso, costante nel tempo. Anzi, se le dinamiche di concorrenza della pubblicità evolvono, anche il "costo per click" (CPC) ne risentirà, aumentando conseguentemente.

2. Produrre contenuti migliora la tua azienda

Sviluppare contenuti e gestire un piano editoriale degno di questo nome rappresenta un'occasione di crescita per tutta l'organizzazione aziendale. Innanzitutto, si sviluppano o si possono sviluppare competenze specifiche riguardo alla produzione di contenuti. 

Inoltre, si devono per forza affrontare aspetti strategici che riguardano il proprio mercato e la nicchia nella quale si opera. A cascata ci si confronta in un'intima connessione con i bisogni reali dei propri clienti. Questo aiuta a sganciarsi dalla prospettiva interna all'azienda che rischia di farci vedere solo i prodotti e i servizi proposti. In questo caso, andando a discapito di una chiara percezione di ciò che i clienti realmente cercano o di quello di cui hanno bisogno.

3. Consapevolezza di ciò che dobbiamo comunicare

Tutto quanto detto sino ad ora, consente di ripulire la comunicazione aziendale da tutti gli elementi di disturbo o superflui che rendono la comunicazione spesso confusa e poco efficace. Così facendo, si può imboccare la via di una comunicazione chiara e senza fronzoli che rende il messaggio che veicoli realmente efficace e significativo per i tuoi interlocutori. Conseguentemente la tua offerta commerciale sarà più concreta e appetibile.

Costruire un'audience funziona in qualsiasi mercato e con qualsiasi modello di business

Sono sicuro che giunto a questo punto del mio articolo le domande che ti starai ponendo riguardano la reale fattibilità per la tua azienda e per il tuo mercato di riferimento.

Recentemente un imprenditore mi ha detto: "nessuno dei miei concorrenti fa queste cose e imposta la comunicazione in questo modo".

Ci vuole di certo una dose di coraggio e di forza interiore per impostare in modo nuovo o inedito la propria comunicazione, a maggior ragione se nessuno lo sta facendo intorno a te.

Ma, ti assicuro, quello che ti sto scrivendo non me lo sono inventato, ma sono considerazioni che nascono da esperienze concrete realizzate da molti imprenditori di successo e che sicuramente si sono distinti da tutto ciò che normalmente ci circonda.

Forza, adesso tocca a te!