L'analisi dei bisogni dei clienti è fondamentale per costruire un'offerta e proporla online per le molte aziende che offrono prodotti e servizi complessi.
Si potrebbe pensare che ciò non valga per l'e-commerce che solitamente si pensa poggi su bisogni più immediati e in particolare sul prezzo.
Questa è una semplificazione dalla quale è bene tenersi a distanza, in questo articolo e in questa intervista avrai la possibilità di approfondire un caso concreto che andrebbe studiato e preso ad esempio da molti imprenditori.
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Intervista a Manuel Corona, AD di Shampora.it
Manuel Corona è fondatore e AD della start up che a mio avviso ha saputo trovare un proprio spazio, in un settore come quello del beauty che notoriamente è dominato da multinazionali che difficilmente concedono qualcosa alle piccole aziende.
In quest'azienda sono riusciti ad adottare un modello di business innovativo costruendo un'esperienza altamente personalizzata ai propri clienti. La personalizzazione rappresenta a mio avviso l'anima dell'azienda e si concretizza in modo coerente a partire dal loro e-commerce e con estrema linearità si sviluppa anche nell'esperienza di utilizzo dei loro prodotti.
L'idea di fondo da cui tutto è partito è esattamente la volontà di fornire ai propri clienti dei prodotti per la cura dei capelli che siano unici e peculiari sulla base delle caratteristiche di cui ogni cliente è portatore.
Avevo già dedicato spazio a quest'azienda nel mio articolo dedicato alle landing page e ci tenevo particolarmente a incontrare questi imprenditori per la vitalità e l'innovazione che avevo trovato nel loro modo di stare online e di proporre prodotti in modo innovativo.
Gli highlight dell'intervista
Da questa intervista sono emersi alcuni elementi importantissimi che possono essere utili a imprenditori e manager che operano anche in settori molto diversi da quello del beauty. Infatti, ascoltando l'esperienza diretta di quest'azienda ritengo si possano trarre diversi spunti che opportunamente adattati possono ispirare. Viceversa, chi si sente ancora incerto, potrà sentirsi rassicurato rispetto all'utilizzo sistematico della comunicazione online per fare business e per far crescere la propria azienda o la propria attività.
Concentrare l'offerta partendo dalla comprensione dei bisogni
L'esperienza professionale di Manuel ci mostra concretamente come la sua idea di business fondi la propria missione in un'accurata analisi e comprensione dei bisogni dei clienti. Infatti, essa si fonda sull'osservazione che le caratteristiche personali e i bisogni specifici espressi dalle persone in relazione ai prodotti per la cura dei capelli erano reali, concreti e ricercati.
Non si è partiti quindi dalla tecnologia o dalla volontà di cavalcare in qualche modo la diffusione dei canali digitali o le opportunità offerte dall'e-commerce.
I passi seguiti rappresentano molto bene quale dovrebbe essere il corretto modo di approcciarsi, perché consente di sfruttare gli aspetti tecnologici e gli strumenti digitali mettendoli al servizio delle propria idea di business.
E' facile incappare infatti, in un approccio ribaltato nel quale si parte dalla tecnologia, esponendosi al rischio di costruire la propria azienda scollegata dal mercato e dalle sue reali esigenze.
Personalizzazione dei prodotti e dell'esperienza utente
La personalizzazione è il focus su cui questa azienda ha fondato la propria mission ed è interessante notare come, a un dichiarato, corrisponda concretamente anche non solo il prodotto ma anche l'esperienza complessiva dell'utente.
Il sito infatti, è un concreta realizzazione di ciò che si definisce "ascolto del cliente", che è una della motivazioni principali che muovono e motivano l'utente nel suo percorso di acquisto.
Se, infatti, immaginiamo ciò che avviene in un contesto off-line, sappiamo bene come il consiglio e i suggerimenti che riceviamo in quanto clienti rappresenti un valore fondamentale per giungere a ad un acquisto soddisfacente.
Chi naviga il sito shampora.it può fruire di un'esperienza di ascolto che è essa stessa appagante perché a differenza di ciò che avviene solitamente sugli e-commerce.
Costruire un'audience attraverso l'identificazione con il brand
Un ulteriore elemento, che a mio avviso merita di essere evidenziato, è rappresentato dalla capacità che questa azienda dimostra di saper costruire attorno a sé una community.
Sappiamo bene quale possa essere la difficoltà nel costruire non solo un seguito di follower ma in particolare un'audience di "fan" che seguono l'azienda, forniscono feedback utili e soprattutto che si dimostrano "ingaggiati".
I prodotti che ricevi, riportano stampato il tuo nome sul flacone, questo a mio avviso accentua ed enfatizza l'identificazione del cliente con il brand stesso.
In conclusione, credo che questo tipo di approccio rappresenti davvero la concretizzazione delle sfide più ambiziose che una start up possa affrontare e raggiungere.
Take away di questa intervista
Quest'azienda, ha colto a mio avviso una serie di elementi di grande valore e su di essi si è concentrata per trasformare un'idea in una realtà economicamente rilevante e con obiettivi davvero sfidanti davanti a sé.
Vale la pena di ricordare in conclusione che la maggior parte delle attività di comunicazione e di strategia della comunicazione sono sviluppate internamente all'azienda con il coinvolgimento limitato e circoscritto di consulenti esterni e agenzie di comunicazione . Questo ha sicuramente significato un grande sforzo ed ha richiesto l'acquisizione di competenze specifiche proprio in relazione alla comunicazione digitale.
Al tempo stesso però questo ha anche consentito all'azienda stessa stabilire una relazione molto stretta con i propri clienti proprio grazie all'utilizzo degli strumenti di comunicazione online.
Vendere off-line o anche online può portare molte aziende (in passato ne ho conosciute diverse) ad allontanarsi dai clienti, vale a dire a perdere ogni contatto diretto. Questo rappresenta sicuramente un problema perché si va a indebolire il patrimonio informativo che diventa fondamentale nel medio e lungo periodo.
Grande saggezza e concretezza da parte di questi "ragazzi", che vanno definiti in un solo modo: imprenditori.
