Siamo tutti d'accordo che anche nelle relazioni professionali il fattore umano sia fondamentale. Gli eventi dell'ultimo anno hanno offerto l'occasione per un'ampia rappresentazione di questo "comune sentire" su ogni canale di comunicazione, con articoli, video, webinar e post su ogni tipo di piattaforma social.
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Privilegiare la relazione o la competenza?
La naturale e istintiva importanza che viene data alla relazione, alle volte va a scapito di valutazioni spesso più opportune di competenza. Su questo binomio mi soffermo a riflettere da molto tempo, soprattutto a partire da alcune esperienze dirette, con piccoli imprenditori, alle quali ho potuto assistere.
Il seguente grafico vuole in qualche misura evidenziare come spesso le scelte manageriali o imprenditoriali privilegino fattori relazionali rispetto a valutazioni di competenza.
Competenze per creare vantaggio competitivo
Quanto scritto sino ad ora credo derivi da un'innata necessità di affidarsi a soluzioni che ci sono familiari, già sperimentate o comunque non sconosciute. Se ad esempio, un piccolo imprenditore non possiede competenze su un tema specifico, la tendenza sarà di attingere a un fornitore conosciuto o segnalato, a prescindere da valutazioni di competenza.
Qualcosa di simile è anche riscontrabile nella propensione a riporre totale fiducia in strumenti, tattiche, scorciatoie di ogni tipo. In particolare, nel mondo della comunicazione digitale si può osservare come siamo tutti in qualche misura ben predisposti a ricercare soluzioni che ci promettono di raggiungere risultati commerciali e di lead generation.
Strumenti, tattiche e hacks per migliorare le performance delle attività di comunicazione sono importanti e spesso incidono in modo concreto nel migliorare le performance.
Ma anche rispetto a ciò, considero ampiamente sottostimata l'importanza che viene data allo sviluppo delle competenze. Essa, invece, consente di realizzare cambiamenti straordinari all'interno delle aziende e di riflesso, di favorire il miglioramento esponenziale delle performance commerciali e della lead generation.
La consulenza è una vendita di "servizi alla persona"
I percorsi di consulenza dovrebbero essere sempre incentrati proprio sulla relazione con il cliente e i suoi collaboratori. Una relazione fondata però, sul trasferimento di competenze che devono arricchire il know-how aziendale in modo tangibile e duraturo.
Se, ad esempio, nello sviluppo di un progetto si procede analizzando e scegliendo una nicchia specifica, questo permetterà di concentrare l'attenzione sui bisogni dei clienti e a conoscere questi ultimi, in modo approfondito.
Ecco, questo processo di analisi se viene svolto a stretto contatto con i clienti, permette sempre di fargli scoprire ed esplorare una prospettiva inedita.
In buona sostanza, le aziende spesso scoprono, di non conoscere a fondo i propri clienti e soprattutto la prospettiva dalla quale essi guardano ai loro fornitori. Questo è fonte di arricchimento profondo e di crescita complessiva internamente all'azienda.
Consulenza come elemento trasformativo e non come acquisto di tempo/attività
Ritornando all'importanza delle relazioni, la mia esperienza è che un modello di consulenza come quello descritto, nella sua applicazione non rappresenta più un semplice acquisto di tempo/attività. Ma costituisce invece un fattore di trasformazione e di acquisizione di competenze che si verifica proprio a partire dalla relazione consulente-cliente e strettamente connessa a competenze specifiche.
Se, enfatizziamo l'importanza della relazione pensando ai nostri clienti e a quanto sia importante per loro la nostra presenza, allora, essa non dovrebbe essere meno importante nella ricerca di un fornitore chiave. Come ad esempio, un consulente di web marketing per la lead generation 😉
Scegliere un fornitore mettendo in equilibrio competenze e relazioni
Valutare un fornitore, da questa prospettiva, permette di riequilibrare il grafico presentato in precedenza. Basare la propria scelta prioritariamente su fattori legati alle competenze risponde meglio alle necessità aziendali di sviluppo e di miglioramento organizzativo. Questo rappresenta già di per sé un fattore di coerenza, consapevolezza e robustezza nelle scelte aziendali.
E tu come la pensi, qual è la tua esperienza in proposito?
