lead generation libero professionista

Come trovare Clienti da Libero professionista

Senza farsi distrarre dalla ricerca di grandi numeri e dalle tattiche estemporanee

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Abbiamo più o meno tutti assimilato una sorta di assuefazione per i numeri eclatanti soprattutto quando ci si riferisce al web. Non si contano le infografiche, le statistiche e i fatturati delle startup o dei colossi che presentano numeri da capogiro, crescite a 3 cifre percentuali un po' ovunque e milioni che si sprecano in followers, vendite e utili.

stare con i piedi per terra

Stare con i piedi per terra

Come sempre, aiuta saper stare con i piedi per terra e soprattutto quando parliamo di piccole imprese o di liberi professionisti.

Vale la pena ricordare che sono i piccoli passi a indicarci quando una strada intrapresa è quella corretta. E soprattutto che, quelli che potrebbero essere considerati risultati poco importanti, sono in realtà quelli che concretamente e realisticamente possono cambiarci la vita.

La regola base dell'economia secondo cui le risorse sono per definizione limitate e scarse è ancor più vera se pensiamo proprio alla realtà delle piccole imprese dove i budget faraonici non sono contemplati. Oppure se consideriamo che il tempo che il libero professionista può dedicare è veramente limitato per le attività di comunicazione.

Ma se sei abbastanza accorto e attento nell'uso che ne fai, questa frazione del tuo tempo può diventare realmente il fattore discriminante tra la sopravvivenza della tua attività e la prosperità.

In questo scenario, l'unico modo che hai per trovare clienti da libero professionista attraverso il web è quello di concentrare quanto più possibile gli sforzi in azioni mirate e specifiche.

L'idea di investire qualche migliaia di euro per partire con un sito elegante e raffinato diventa veramente una opzione da scartare. Così come le centinaia di euro che vorresti o che vorrebbero farti credere sono necessarie per disegnare il tuo logo e la tua nuova brand identity.

Tutte cose utili, intendiamoci, ma non le prime da intraprendere.

Comincia a mettere un piede nella porta e vedi se i feedback che ottieni sono positivi. Raccogli i primi clienti e reinvesti in un secondo momento nel rendere il tuo sito graficamente più accattivante, completo e complesso.

Case Study di un libero professionista

Vediamo un caso concreto di un libero professionista (psicoterapeuta) che mi ha chiesto un aiuto per trovare clienti per il suo studio. Nello specifico la questione posta includeva principalmente due elementi:

  1. 1
    Trovare alcuni utenti per riempire un paio di pomeriggi alla settimana
  2. 2
    Svincolarsi dalla dipendenza dalle segnalazioni di potenziali clienti da parte di una collega

Come si può intuire dal tipo di attività, un altro vincolo richiesto era di carattere geografico.

E' bene tenere sempre presente che stiamo parlando di uno psicoterapeuta che in linea di massima offre un servizio molto delicato e complesso nel quale non è opportuno spingere con attività commerciali disinvolte e aggressive.

Chiaramente gli obiettivi di questo progetto non erano certo eclatanti e i risultati si sarebbero comunque misurati su numeri piccoli, anche se significativi.

Gli step che abbiamo seguito per costruire un sistema sostenibile ma al tempo stesso efficace sono stati i seguenti:

1. Scelta della nicchia e definizione del target

Abbiamo iniziato cercando di comprendere quali potevano essere i mercati specifici a cui rivolgerci e su questa base abbiamo sgranato un po' di elementi significativi che li caratterizzavano e successivamente siamo andati a verificare volumi di traffico ed eventuali temi correlati.

google trends psicologo

E' chiaro che in questo percorso e durante le riunioni che abbiamo svolto molte sfumature sono emerse ed anche alcuni dubbi. Ma in questo modo di procedere è necessario in momenti bene precisi previsti dalla metodologia, prendere delle decisioni e fare delle scelte.

Cioè è necessario, in modo motivato e razionale, imboccare una strada piuttosto che un'altra.
Queste scelte, che ex ante vengono prese, possono poi rivelarsi anche parzialmente errate o non completamente centrate. Ma in questi casi è la metodologia che ci mette al riparo da errori e azioni decise a casaccio.

Infatti la metodologia è come una mappa geografica che ci permette di visualizzare un determinato punto (o scelta fatta) e verificarne la correttezza lungo il "tragitto" dopo aver attuato le azioni previste.

Scelto il mercato abbiamo proseguito andando a definire un profilo ideale di cliente a cui rivolgerci e anche sviluppando concretamente la target personas a cui avremmo rivolto il nostro messaggio e la nostra proposizione del servizio.

target personas

2. Individuazione dei bisogni a cui rispondere

Definito il mercato e il target il passo successivo è consistito nel cercare di comprendere e di definire quali erano i potenziali bisogni specifici che questo target esprime in riferimento alle tematiche oggetto del servizio.

Qui è stata fondamentale la "memoria storica" dello psicoterapeuta che attingendo alla sua esperienza è stato in grado di individuare pattern ricorrenti sia di "problemi" sia di obiettivi e aspirazioni che sono intrinsecamente legati al mercato specifico.

3. Definizione del messaggio e promozione

La fase finale del progetto si è caratterizzata per la definizione di un messaggio forte, specifico e univoco che ci consentisse di proporre i servizi di psicoterapia evitando di cadere in stereotipi o soprattutto in messaggi che rendessero indistinguibile la proporzione da quella di altri studi o professionisti che svolgono la medesima attività professionale.

messaggio comunicato

In questa frase si è voluto evidenziare in primis il risultato che il cliente può attendersi, ma in essa vengono anche sottolineati quali sono i "disturbi" che si attenueranno ed anche quali sono gli aspetti della quotidianità che ne trarranno giovamento.

In questo modo abbiamo avuto la possibilità di rivolgerci in modo specifico ad un cliente specifico, acquisendo quindi maggior credibilità ed efficacia nel comunicare il servizio.

I risultati ottenuti

Risultati della lead generation

Come premesso inizialmente, in questo progetto cercavamo risultati che fossero raggiungibili, economicamente sostenibili e che fossero in grado di dare un reale beneficio al libero professionista.

In questo senso i risultati sono stati estremamente positivi che possono fungere da spunto per altri liberi professionisti o per le piccole imprese in generale.

Si dimostra infatti che indipendentemente dalle risorse disponibili o dall'ampiezza della nicchia in cui si opera, si possono ottenere grandi soddisfazioni.

Quando la scarsità di risorse è strutturale, saper cogliere gli elementi realmente fondanti e significativi è vitale. Infatti, è proprio su di essi che è possibile sviluppare azioni mirate, specifiche e efficaci per generare clienti o per generare relazioni professionali profonde.

I limiti di questo progetto

Come ho spiegato, ritengo che questo sia un progetto nel quale gli obiettivi sono stati raggiunti. Ma si può considerare un progetto al quale fare riferimento? La mia risposta è no.

Vediamo i limiti:

  • Contingenza: il progetto non nasce da una visione di medio-lungo periodo, ma da un'esigenza temporanea di riempire delle giornate con nuovi clienti.
  • Audience: non si è operato in modo organico sviluppando una strategia basata sui contenuti che consentisse di costruire una base solida di "followers" che seguono con continuità nel tempo.

Come per ogni altro soggetto economico anche in questo caso, per trovare clienti da libero professionista potrebbe godere di grandi benefici dallo sviluppo un piano editoriale sul proprio sito e, di riflesso, sui social.

Voglio chiarire questo punto: questi limiti non sono stati casuali, ma sono stati deliberatamente accettati in quanto rappresentavano dei vincoli intrinseci dati dal committente. Li conoscevo sin all'inizio, ma questo dimostra semplicemente che si può ancora migliorare e creare maggiori opportunità.

I problemi che Liberi professionisti e piccole imprese devono affrontare

Ci sono alcune caratteristiche che questi due attori economici hanno in comune:

  • tempo limitato a disposizione.
  • scarsa considerazione degli effetti benefici della comunicazione digitale.

Questi due fattori sono strettamente correlati tra loro. Il libero professionista è per definizione una persona che ha competenze specifiche e tecniche in un determinato ambito professionale. La sua visione della dimensione lavorativa è strettamente connessa con queste caratteristiche.

Intendo dire che potreste sentire frasi di questo tipo: "io progetto case non sono un commerciale" oppure "sono insegnante di chitarra non un venditore".

Queste affermazioni, le comprendo e (purtroppo le ho condivise) per lungo tempo. E sono profondamente dannose e sbagliate. 

Perché? Trent'anni fa potevano andare bene, se facevi il libero professionista i clienti erano gli abitanti del tuo paese o della tua città. Suonavano al tuo campanello perché l'amico dell'amico gli aveva parlato di te. Oggi un progettista, un architetto o un musicista hanno accesso a un mercato molto più ampio se utilizzano a dovere gli strumenti che la tecnologia ci offre.

  • Tempo limitato a disposizione: Questa è una scusa senza fondamento. Jay Baer nel suo libro "Youtility" spiega in modo approfondito come attraverso lo sviluppo di contenuti sul suo sito abbia migliorato la sua capacità di vendita. In sintesi il suo enunciato può essere così riassunto: fornire contenuti e informazioni sul sito genera un'audience di potenziali clienti che sono informati e consapevoli. 

Stop trying to be amazing and start being useful. I mean a genuine, “how can we actually help you?” way.

Jay Baer

La diretta conseguenza è che, nel momento in cui, una di queste persone ti contatta ha già ben chiaro cosa puoi fare per loro. Conoscono meglio le soluzioni che offri per risolvere i loro bisogni e problemi. Vale a dire che gli incontri commerciali "di persona" sono molto più brevi e la percentuale di conversione (cioè di acquisto) aumenta drasticamente.

I contenuti ti aiutano quindi, perché "lavorano" in tua assenza e accompagnano il lead a diventare prospect senza che tu compia in tempo reale delle azioni dirette e personali.

In questo modo il potenziale cliente chiederà un appuntamento (ad esempio) solo quando avrà raggiunto un certo livello di "maturazione" nella sua intenzione di acquisto.

L'alternativa è che sin dall'inizio l'utente ti chiamerà, farà domande al telefono. Poi chiederà un incontro di persona che durerà un certo tempo nel quale dovrai spiegare come funziona il tuo servizio o il tuo prodotto. Poi il potenziale cliente ci penserà su, magari avrà altre domande. Poi una certa percentuale di queste persone alle quali avrai già dedicato tempo per gli incontri e le telefonate, si decidano per acquistare altrove.

Quindi, perché ho esordito dicendo che è una scusa senza fondamento? Perché, è molto probabile che se da un lato si afferma di non avere tempo per sviluppare contenuti e una strategia di comunicazione online. Dall'altro è molto probabile che stiamo gettando al vento giornate intere in appuntamenti commerciali che non portano nessun risultato.

  • Tecnologia e comportamento: in ogni momento della nostra vita professionale e personale siamo sempre più pervasi da strumenti, app e piattaforme che ci consentono di fare cose che solo pochi anni fa erano impensabili. Oggi prima di fare un acquisto navighiamo su diversi e-commerce, leggiamo recensioni ed infine decidiamo cosa acquistare. In larga misura ci stiamo abituando a ricercare informazioni online e poi prendiamo decisioni. Perché non dovrebbe accadere anche per quanto riguarda i tuoi servizi o prodotti?

Le obiezioni su questo punto di solito sono: "nel mio settore non funziona così" oppure "i miei clienti arrivano dal passa parola" o altre dichiarazioni simili. 

A mio avviso ci sono due diversi piani che aiutano a inquadrare la questione:

  1. Tecnologia: come ho detto, ci stiamo abituando a usare la tecnologia in modo pervasivo per quasi tutte le tipologie di acquisto. Questo tipo di comportamento acquisito ci porterà gradualmente a richiederlo anche in ambiti nei quali fino a ieri non ci saremmo mai permessi di richiederlo
  2. Vantaggio competitivo: questo forse è l'elemento più importante. Se oggi la comunicazione digitale non è un fattore commercialmente decisivo, prima o poi uno dei tuoi concorrenti inizierà ad usarla. Non c'è dubbio! Quindi vuoi essere quello che arriva dopo o quello che si muove in anticipo e costruisce il futuro commerciale con una visione di prospettiva?

Una questione fondamentale

In questo articolo ho cercato di evidenziare quali sono le principali difficoltà nell'implementazione di una strategia di comunicazione digitale per i liberi professionisti e per le micro imprese. Ho cercato porre in rilievo quali sono i falsi miti o le argomentazioni fallaci che vengono utilizzate per giustificare la rinuncia a queste attività.

Va però detto, che questo riguarda anche soggetti economici più prestanti, come le grandi aziende:

Come si può vedere, anche le grandi imprese (istogrammi arancio) fanno un uso predominante dei social media se confrontato con le attività impiegate nello sviluppo di blog aziendali.

Questo per dire che i contenuti sul sito aziendale sono ancora marginalmente utilizzati dalle imprese per comunicare valore e per migliorare la propria capacità commerciale.

Quindi, per quanto piccola sia la tua azienda o il tuo studio professionale, lì c'è un potenziale che può essere sviluppato e raccolto.

Conclusioni

Se vuoi contattami e lascia un commento per farmi sapere qual è la tua esperienza riguardo alla lead generation e quali sono i le difficoltà che hai incontrato.

Michele Valentinuz

Aiuto le PMI, le piccole imprese e i liberi professionisti a usare meglio il web per generare relazioni online e opportunità di crescita. Mi piace confrontarmi con l'analisi e la progettazione di sistemi di acquisizione clienti e lead generation.

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