lead generation libero professionista

Come trovare Clienti da Libero professionista

Senza farsi distrarre dalla ricerca di grandi numeri e dalle tattiche estemporanee

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Abbiamo più o meno tutti assimilato una sorta di assuefazione per i numeri eclatanti soprattutto quando ci si riferisce al web. Non si contano le infografiche, le statistiche e i fatturati delle startup o dei colossi che presentano numeri da capogiro, crescite a 3 cifre percentuali un po' ovunque e milioni che si sprecano in followers, vendite e utili.

stare con i piedi per terra

Stare con i piedi per terra

Come sempre, aiuta saper stare con i piedi per terra e soprattutto quando parliamo di piccole imprese o di liberi professionisti.

Vale la pena ricordare che sono i piccoli passi a indicarci quando una strada intrapresa è quella corretta. E soprattutto che, quelli che potrebbero essere considerati risultati poco importanti, sono in realtà quelli che concretamente e realisticamente possono cambiarci la vita.

La regola base dell'economia secondo cui le risorse sono per definizione limitate e scarse è ancor più vera se pensiamo proprio alla realtà delle piccole imprese dove i budget faraonici non sono contemplati. Oppure se consideriamo che il tempo che il libero professionista può dedicare è veramente limitato per le attività di comunicazione.

Ma se sei abbastanza accorto e attento nell'uso che ne fai, questa frazione del tuo tempo può diventare realmente il fattore discriminante tra la sopravvivenza della tua attività e la prosperità.

In questo scenario, l'unico modo che hai per ottenere dei risultati commercialmente significativi attraverso il web è quello di concentrare quanto più possibile gli sforzi in azioni mirate e specifiche.

L'idea di investire qualche migliaia di euro per partire con un sito elegante e raffinato diventa veramente una opzione da scartare. Così come le centinaia di euro che vorresti o che vorrebbero farti credere sono necessarie per disegnare il tuo logo e la tua nuova brand identity.

Tutte cose utili, intendiamoci, ma non le prime da intraprendere.

Comincia a mettere un piede nella porta e vedi se i feedback che ottieni sono positivi. Raccogli i primi clienti e reinvesti in un secondo momento nel rendere il tuo sito graficamente più accattivante, completo e complesso.

Case Study di un libero professionista

Vediamo un caso concreto di un libero professionista (psicoterapeuta) che mi ha chiesto un aiuto per trovare clienti per il suo studio. Nello specifico la questione posta includeva principalmente due elementi:

  1. 1
    Trovare alcuni utenti per riempire un paio di pomeriggi alla settimana
  2. 2
    Svincolarsi dalla dipendenza dalle segnalazioni di potenziali clienti da parte di una collega

Come si può intuire dal tipo di attività, un altro vincolo richiesto era di carattere geografico.

E' bene tenere sempre presente che stiamo parlando di uno psicoterapeuta che in linea di massima offre un servizio molto delicato e complesso nel quale non è opportuno spingere con attività commerciali disinvolte e aggressive.

Chiaramente gli obiettivi di questo progetto non erano certo eclatanti e i risultati si sarebbero comunque misurati su numeri piccoli, anche se significativi.

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Gli step che abbiamo seguito per costruire un sistema sostenibile ma al tempo stesso efficace sono stati i seguenti:

1. Scelta della nicchia e definizione del target

Abbiamo iniziato cercando di comprendere quali potevano essere i mercati specifici a cui rivolgerci e su questa base abbiamo sgranato un po' di elementi significativi che li caratterizzavano e successivamente siamo andati a verificare volumi di traffico ed eventuali temi correlati.

google trends psicologo

E' chiaro che in questo percorso e durante le riunioni che abbiamo svolto molte sfumature sono emerse ed anche alcuni dubbi. Ma in questo modo di procedere è necessario in momenti bene precisi previsti dalla metodologia, prendere delle decisioni e fare delle scelte.

Cioè è necessario, in modo motivato e razionale, imboccare una strada piuttosto che un'altra.
Queste scelte, che ex ante vengono prese, possono poi rivelarsi anche parzialmente errate o non completamente centrate. Ma in questi casi è la metodologia che ci mette al riparo da errori e azioni decise a casaccio.

Infatti la metodologia è come una mappa geografica che ci permette di visualizzare un determinato punto (o scelta fatta) e verificarne la correttezza lungo il "tragitto" dopo aver attuato le azioni previste.

Scelto il mercato abbiamo proseguito andando a definire un profilo ideale di cliente a cui rivolgerci e anche sviluppando concretamente la target personas a cui avremmo rivolto il nostro messaggio e la nostra proposizione del servizio.

target personas

2. Individuazione dei bisogni a cui rispondere

Definito il mercato e il target il passo successivo è consistito nel cercare di comprendere e di definire quali erano i potenziali bisogni specifici che questo target esprime in riferimento alle tematiche oggetto del servizio.

Qui è stata fondamentale la "memoria storica" dello psicoterapeuta che attingendo alla sua esperienza è stato in grado di individuare pattern ricorrenti sia di "problemi" sia di obiettivi e aspirazioni che sono intrinsecamente legati al mercato specifico.

3. Definizione del messaggio e promozione

La fase finale del progetto si è caratterizzata per la definizione di un messaggio forte, specifico e univoco che ci consentisse di proporre i servizi di psicoterapia evitando di cadere in stereotipi o soprattutto in messaggi che rendessero indistinguibile la proporzione da quella di altri studi o professionisti che svolgono la medesima attività professionale.

messaggio comunicato

In questa frase si è voluto evidenziare in primis il risultato che il cliente può attendersi, ma in essa vengono anche sottolineati quali sono i "disturbi" che si attenueranno ed anche quali sono gli aspetti della quotidianità che ne trarranno giovamento.

In questo modo abbiamo avuto la possibilità di rivolgerci in modo specifico ad un cliente specifico, acquisendo quindi maggior credibilità ed efficacia nel comunicare il servizio.

I risultati ottenuti

Risultati della lead generation

Come premesso inizialmente, in questo progetto cercavamo risultati che fossero raggiungibili, economicamente sostenibili e che fossero in grado di dare un reale beneficio al libero professionista.

In questo senso i risultati sono stati estremamente positivi che possono fungere da spunto per altri liberi professionisti o per le piccole imprese in generale.

Si dimostra infatti che indipendentemente dalle risorse disponibili o dall'ampiezza della nicchia in cui si opera, si possono ottenere grandi soddisfazioni.

Quando la scarsità di risorse è strutturale, saper cogliere gli elementi realmente fondanti e significativi è vitale. Infatti, è proprio su di essi che è possibile sviluppare azioni mirate, specifiche e efficaci per generare clienti o per generare relazioni professionali profonde.

Se vuoi saperne di più contattami e lascia un commento per farmi sapere qual è la tua esperienza riguardo alla lead generation e quali sono i le difficoltà che hai incontrato.

Michele Valentinuz

Aiuto le PMI, le piccole imprese e i liberi professionisti a usare meglio il web per generare relazioni online e opportunità di crescita. Mi piace confrontarmi con l'analisi e la progettazione di sistemi di acquisizione clienti e lead generation.

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