Se hai assistito a qualche video di presentazione di uno dei maghi del web che si promuovono online, oppure semplicemente hai incontrato un commerciale particolarmente spericolato di una web agency avrai sentito frasi tipo:
“Con il nuovo sito web che ti faremo avrai la possibilità di trovare clienti H24, 7/7 in tutto il mondo senza la fatica di mandare in giro i tuoi commerciali”.
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Il commerciale fanfarone
Frasi di questo tipo si sentono, purtroppo, non sono solo fuorviati in sé ma sono gravi perché suggeriscono a un interlocutore non avveduto che con il sito, un bel bottone rosso che dice “Acquista ora” si possano reclutare frotte di clienti che fino ad ora erano semplicemente in attesa che arrivassimo noi.
I processi di acquisto sono complessi e determinati da molti fatti, razionali e irrazionali.
Quello che mi interessa sottolineare è che sarà ben difficile fare vendite solo con un sito ben confezionato sperando che chi sta dall’altra parte piombi “nella rete” per il semplice fatto che “esistiamo online“.
Un elemento che ci aiuta a costruire un percorso di acquisto realizzabile e realistico è la scalabilità. Vale a dire che abbiamo la necessità di modellare il nostro prodotto in una prospettiva di graduale avvicinamento e di costruzione di una relazione di fiducia con il potenziale cliente.
Una giornata al mercato
Immagina di stare in una piazza affollata, ti stai aggirando e di tanto in tanto avvicini le persone che incontri, immagina ora queste due situazioni:
- 1Avvicini uno sconosciuto e gli proponi di acquistare le calze di lana che produce la tua azienda
- 2Tieni in mostra un bel cartello che dice “Calze di lana caldissime”. Intanto le persone che avranno bisogno di calze si avvicineranno loro a te. Poi anziché sparare a bruca pelo il prezzo potresti salutare cortesemente, presentarti, dire che le calze che vendi sono prodotte artigianalmente, che la lana è del tal tipo, che le pecore vengono trattate eticamente. Bla bla bla.
In sintesi due situazioni bel diverse.
Ora, prova a pensare ad un sito web, ci entri e … boom ti appare una finestra che ti dice: compra subito con il 10% di sconto.
Ecco, in quale delle situazioni precedentemente presentate ti pare di essere piombato?
L’immediatezza e pervasività del web ci può indurre a pensare che quando siamo online siamo tutti a caccia di offerte e occasioni, ma soprattuto che siamo disponibili a dare i nostri dati, le nostre carte di credito senza battere ciglio.
Non è così.
La scalabilità di prodotto è il punto chiave che ci aiuta a costruire un processo di acquisto graduale, definendo degli step progressivi seguendo i quali possiamo provare a condurre il potenziale cliente a diventare cliente. Inoltre seguendo questa logica potremo portare il nuovo cliente a diventare magari cliente ripetitivo o ancora a diventare cliente che passa dall’acquisto di un prodotto “basic” all’acquisto del prodotto “premium”. Scalando appunto quella che è la progressione del valore di ciò che offri.
L'importanza del concetto di scalabilità
La scalabilità rappresenta una chiave di lettura che ci pone nella prospettiva giusta per costruire i percorsi commerciali online e ci può addirittura aiutare a scovare prodotti e servizi che stanno tra “le pieghe dell’azienda” e che mai avresti pensato di mettere a reddito.
