Scegli un mercato e presidialo con contenuti pertinenti

Se pensi che promuovere sul sito prodotti e servizi per "tutte le esigenze" sia un vantaggio

"Abbiamo tutto per tutti"

Qualche hanno fa avevo un commerciale che incantava i potenziali clienti con affermazioni assolute e del tutto irreali, tipo: "con il tuo nuovo sito avrai un commerciale a tua disposizione che ti farà vendere H24, 7 su 7 in tutto il mondo". Veniva creduto e vendeva.

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I problemi nascevano dopo, quando la produzione doveva fare i conti con aspettative, appunto, "irreali".

Il cliente pretendeva i risultati promessi: "vendere tutto il suo catalogo" a tutti, come se il sito fosse una calamita che per magia avrebbe dovuto attrarre nuovi clienti che fino a quel momento non avevano ancora potuto soddisfare la loro brama di acquisto.

Purtroppo non funziona così e ancora molti imprenditori non si rendono conto che la strategia di considerare ogni prodotto/servizio in portafoglio equivalente a tutti gli altri è un errore devastante. Questo a prescindere dal web. In ogni piano di marketing vagamente strutturato e ragionato ogni linea di prodotto/servizio ha una sua priorità, importanza, strategicità, redditività, ecc...

E' inoltre importante considerare che dietro a un prodotto/servizio c'è in realtà un mercato, dei clienti, con caratteristiche, esigenze, bisogni, sensibilità e inclinazioni peculiari.

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L'importanza di scegliere un mercato

Fatte le analisi e gli approfondimenti del caso risulta sempre vincente, o perlomeno riduce il rischio, scegliere un mercato specifico e delimitato e di metterlo a fuoco nella comunicazione o promozione che si intende fare.

Per economia si intende sia l'organizzazione dell'utilizzo di risorse scarse (limitate o finite) quando attuata al fine di soddisfare al meglio bisogni individuali o collettivi, sia un sistema di interazioni che garantisce un tale tipo di organizzazione, sistema detto anche sistema economico.

Wikipedia

Selezionare, scegliere e focalizzarsi su un mercato non è solo utile ma necessario per diversi motivi.

Le PMI o le attività professionali o ancora gli esercizi commerciali difficilmente hanno la possibilità di presidiare nella comunicazione o nella promozione un numero elevato di mercati. Questo per motivi sia di natura strategica sia di natura economica.

Ad esempio è vero che l'azienda che vende sistemi di stampa può servire il privato, la multinazionale o l'impresa famigliare di un elettricista.

Ma di sicuro per diversi motivi essa sarà maggiormente vocata a servire prioritariamente uno tra questi tipi di clienti.

Grafico Pareto

Un esempio di ciò che intendo.

Per stare all'esempio, supponiamo che tra i diversi prodotti e servizi l'azienda offra anche supporto per quanto riguarda la digitalizzazione e archiviazione documentale, stampanti per ogni tipo di esigenza.

In aggiunta fornisca anche formazione per i clienti, consulenza legale sul GDPR, accesso alle fonti di finanziamento europeo e nazionale e infine sistemi di stampa 3D.

Ecco, tante cose e tanti servizi che sono sicuramente correlati e collegati al core-business rappresentato dai sistemi di stampa.

A mio avviso non è affatto corretto considerare questi servizi in modo paritario nella comunicazione. Dovrebbe invece esserci una gerarchia di importanza e di evidenza tra uno e l'altro. E conseguentemente il core dovrebbe risaltare nei contenuti e nella proposizione commerciale online, anche attraverso azioni specifiche di promozione.

Ovvio che poi a cascata tutti i servizi accessori dovranno essere presenti e trainati dalla proposizione commerciale.

Ma proporre e comunicare in modo indistinto tutto ciò che si vende come prodotto o servizio a mio avviso è inefficiente.

Infatti si genera una comunicazione indistinta e generalista che probabilmente faticherà ad agganciarsi ad esigenze specifiche insite nel "reale" potenziale cliente che visita il sito aziendale.

Come scegliere il mercato

La modalità di scelta va considerata caso per caso ma vale come sempre la regola di Pareto: con il 20% dei clienti facciamo l'80% del fatturato.

Però possono valere altri modi di approcciarsi, ad esempio considerando che si vuole entrare in un nuovo mercato maggiormente remunerativo, oppure ad un mercato che si presta meglio alle dinamiche commerciali online, ecc...

Conclusioni

La gradualità e un approccio prudente pagano sempre perché riducono il rischio di sognare ad occhi aperti o di credere ciecamente alle parole da imbonitore di un commerciale scaltro.

Il suo unico fine infatti sarà di vendervi lo sviluppo di un e-commerce o di un nuovo sito sulla base di frasi suggestive ma poco vere. Verosimili, ma fuorvianti.

Definire un mercato prioritario al quale rivolgere il proprio messaggio o una promozione online consente diversi vantaggi:

  • sviluppare un progetto "pilota" con tempi e costi ragionevoli.
  • saggiare un nuovo mercato e potenzialmente aprire nuove prospettive di sviluppo commerciale.
  • comunicare e raggiungere un target specifico in modo coerente ed efficace.
  • tralasciare modalità di comunicazione generiche e improbabili dallo scarso appeal per chi vi legge o guarda in un video promozionale.
  • ridimensionare il livello di stordimento procurato da fornitori eticamente discutibili e dalle competenze incerte.

Michele Valentinuz

Aiuto le PMI, le piccole imprese e i liberi professionisti a usare meglio il web per generare relazioni online e opportunità di crescita. Mi piace confrontarmi con l'analisi e la progettazione di sistemi di acquisizione clienti e lead generation.

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