Innovare per la lead generation

Lo spirito imprenditoriale che (forse) si è perso e che va recuperato

C’è un video di Frank Zappa nel quale egli lamenta il declino dell’innovazione nella musica a partire dagli anni 70.
Il fatto è che, secondo lui, mentre negli anni 60 i boss dell’industria discografica erano “dei vecchi signori con il sigaro” che quando ascoltavano un artista che suonava musica “insolita”, concludevano “pubblichiamo e vediamo cosa succede“.

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Negli anni 70 progressivamente i manager delle etichette sono stati progressivamente sostituiti da giovani "esperti di musica per giovani”. Essi si sentivano depositari dei gusti musicali di una generazione ma soprattutto non volevano rischiare un flop.
Quindi ogni sperimentazione musicale è stata, a partire da quelli anni, bandita dal mercato. Il risultato, sembra suggerire l’intervista, è che ci siamo appiattiti su un continuo replicare le stesse musiche, gli stessi stili, le stesse armonie, perdendo per sempre quella spinta verso l’innovazione e la ricerca.

Proprio gli elementi che invece  sono tipici di un certo spirito imprenditoriale.

E questo cosa c'entra con il web?

Parlando di comunicazione digitale ho l’impressione che stia accadendo la stessa cosa, soprattutto quando vedo post sponsorizzati di guru che promuovono la loro formula per accendere il boost della lead generation sulla base di un segreto che solo loro conoscono.

A mio avviso, nel momento in cui un’azienda replica a pappagallo le “istruzioni” per la lead generation senza affrontare i veri nodi da sciogliere si espone veramente a grandissimi rischi, che riassumo così:

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  • appiattimento della propria presenza su modelli sterotipati;
  •  perdita della propria specificità e caratterizzazione aziendale;
  • effetto plateau su un indistinto livello che equipara il brand aziendale;
  • Invisibilità del brand.

Cioè, offrendo l’illusione di "andare sul sicuro" in realtà si garantisce solo la certezza di rendersi invisibili o totalmente trasparenti nella comunicazione con il proprio pubblico o mercato.

C’è un’attenuante in tutto ciò che va considerata ed è rappresentata dal livello molto ancestrale di comunicazione digitale che viene mediamente utilizzato soprattutto dalla media e piccola impresa italiana.

In parole povere il livello è talmente basic che anche facendo una mediocre comunicazione digitale in modalità copia-incolla non si può che migliorare la situazione.

Ma questo elemento è sicuramente destinato a svanire, almeno guardando a quanto sta succedendo in altri paesi che sono sicuramente più evoluti su questi temi come gli Stati Uniti.

La metafora e cosa implica

Ritornando al nostro video e cercando di riportare il tutto al contesto della comunicazione web, la chiave vincente nel medio e lungo periodo è quello di innovare. Ma cosa significa?

Per me in questo contesto innovare significa prioritariamente mettersi in ascolto di quanto dicono e di quanto hanno bisogno i nostri clienti.

Perché?

Perché saranno proprio loro a indicarci la strada da percorrere evitando di infilarci alla cieca alla ricerca di leads e di gloria o di modi inutilmente stravaganti per comunicare e promuovere o per ricercare nuovi prodotti e servizi da offrire.
Rinchiusi nei loro uffici e fare brain storming i più bravi manager del mondo non troveranno nessuna innovazione decente e nessuna modalità innovativa per ampliare la clientela o per fidelizzare i clienti già acquisiti.

La possibilità di ascoltare e raccogliere quello che di cui hanno bisogno i clienti è forse la vera differenza tra il digitale, in tutte le sue declinazioni, e la comunicazione fatta con metodi tradizionali.

Quanto vale un banner pubblicitario allo stadio e quanto vale un’attività di comunicazione sul web come il blogging che offre, a chi interagisce con i nostri contenuti, la possibilità di scambiarsi opinioni e commenti?

Le aziende devono fare utili e non sperimentazione?

E come posso innovare e comunicare le cose giuste alle persone giuste senza rischiare di infilarmi in un perpetuo flusso di sperimentazione che costa risorse e forse non mi può portare a nulla?

La risposta è che è necessario seguire una metodologia, un approccio che step by step mi consenta di sperimentare e verificare certe ipotesi, consolidare delle scelte, attuare delle azioni e misurarne gli effetti. E poi ricominciare!

Michele Valentinuz

Aiuto le PMI, le piccole imprese e i liberi professionisti a usare meglio il web per generare relazioni online e opportunità di crescita. Mi piace confrontarmi con l'analisi e la progettazione di sistemi di acquisizione clienti e lead generation.

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