Perché usare i funnel per fare web marketing

Webinar 02 [della serie] Fare web marketing con budget limitato

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Il secondo webinar della serie "fare web marketing con un budget limitato" l'ho voluto dedicare ai funnel di acquisizione clienti. I funnel da un certo punto di vista rappresentano il punto di arrivo di un percorso di analisi e definizione della strategia di lead generation.

Ho però voluto dedicare questo secondo webinar a questo tema perché mi offre la possibilità di evidenziare, attraverso la presentazione dei suoi elementi costitutivi, i motivi per cui è necessario procedere con un'analisi e con la definizione degli output che lo precedono.

In altre parole presentare quello che costituisce la struttura di un funnel mi offre la possibilità di rendere chiaro perché prima di progettarlo devo stabilire: a chi mi rivolgo, cosa posso offrire e attraverso quale messaggio voglio veicolare.

Se vuoi informazioni più approfondite sulla. logica sottostante ai funnel potrebbe anche interessarti l'articolo "funnel significato e struttura".

Da utente a cliente

Convertire un utente che non ci conosce in cliente non è un processo di stato automatico né meccanico. Questo è, vero a maggior ragione, se quello che offri è un prodotto o un servizio complesso.

E' vero che se ad esempio vendi online con un e-commerce, tendenzialmente, il potenziale cliente che visita il tuo sito valuterà il prezzo e probabilmente non ci penserà molto prima di acquistare se il prezzo è in linea con le sue aspettative e con i prezzi che troverà presso altri fornitori.

Ma se immaginiamo situazioni radicalmente diverse come ad esempio la fornitura di servizi di consulenza o servizi alle imprese o ancora la fornitura di prodotti complessi per il B2B, lo scenario è molto diverso.

Questo per evidenziare che il "percorso" che l'utente compierà per maturare la decisione d'acquisto sarà generalmente più articolato e diluito nel tempo.

Detto ciò appare evidente che non potrai aspettarti che un click possa risolvere ed esaurire questo processo. Chi te lo promette, ti sta mentendo.


Il funnel, in sintesi ci consente di dare una struttura a questo percorso, essendo esso stesso ciò che sostiene e aggrega, attraverso step intermedi, tutti i contenuti e le azioni che in fase di progettazione stabilisco che vengano eseguite.

Esempio di funnel e le sue parti costitutive

Vediamo ora a grandi linee quali sono gli elementi costituivi di un funnel prendendo come spunto uno schema di sintesi che ho utilizzato per una consulenza nell'ambito dei servizi alla persona.

Esempio di funnel

Iniziamo a guardare l'immagine, da sinistra verso destra, i diversi passaggi e gli output che ne sostengono il flusso.

  • Sorgenti di traffico: genericamente sono indicati il web e le pubblicità online, ma puoi immaginare che in queste due caselle siano rappresentate tutte le fonti che possono condurre verso il funnel. Puoi considerare, ad esempio, il mailing alla tua lista contatti oppure i social o altri siti e forum nei quali può essere pubblicato un link verso la tua pagina.
  • Opt-in page: è la pagina di atterraggio dove l'utente troverà le informazioni necessarie a decidere se lasciare i propri dati per accedere allo step successivo. In questa pagina è necessario che siano chiari e disponibili i contenuti atti a spiegare come accedere ai contenuti "promessi", quali i benefici, le caratteristiche, ecc...
  • Thank you page: è la pagina dove in questo caso si comunica l'avvenuta registrazione/iscrizione. In questo passaggio si può anche prevedere di inserire dei contenuti che diano un imprinting positivo nei confronti del professionista o dell'azienda in questione. Questo contenuto viene anche chiamato "Authority Amplifier".
  • Percorso informativo: in questo caso, alle persone registrate venivano resi disponibili dei video di approfondimento sulla tematica specifica. Ogni contenuto era cadenzato settimanalmente e intervallato dall'invio di email con la funzione di rafforzare e motivare le persone a svolgere le "lezioni" e i task previsti dal percorso.
  • Conversione: a quanti hanno seguito il percorso informativo viene qui proposto di fissare un appuntamento telefonico per un primo incontro personalizzato. Sappiamo bene l'importanza che riveste, anche per lo sviluppo delle relazioni professionali, poter parlare o incontrare il nostro interlocutore. Questo passaggio può essere gratuito o a pagamento ma la sua finalità deve porre l'accento sui contenuti e sul fornire informazioni utili al potenziale cliente. Infine, questa fase è anche l'occasione per essere propositivi commercialmente, il che non significa "aggredire" commercialmente, ma spiegare e argomentare cosa siamo in grado di mettere a disposizione del cliente.
  • Acquisizione cliente: lo step finale rappresenta, in questo caso, che il potenziale cliente si è trasformato in cliente.

Conclusioni

Mi voglio ripetere ancora, il funnel NON va inteso come un sistema meccanico dal quale entrano "utenti" sconosciuti ed escono clienti. Ritengo sia una visione caricaturale che però in molti contribuiscono a veicolare. Sbagliando!

Nella mia visione questa schematizzazione ci è invece molto utile per sgombrare il campo da elementi di disturbo e per aiutarci a focalizzare le cose che realmente contano per il nostro cliente potenziale.

Hai così la possibilità di tradurre in elementi concreti tutti i punti di contatto con il cliente, cercando di fornire le informazioni più corrette nel momento in cui servono.

Se avrai chiaro questo, allora potrai iniziare ad immaginare e a produrre i contenuti più corretti per mettere in campo la tua strategia di comunicazione.

Mi servirà fare dei video o un ebook? Dovrò fare uno sconto o regalare qualcosa? Queste ed altre domande troveranno risposta se assumerai il corretto approccio anche grazie a questo strumento. 


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Michele Valentinuz

Aiuto le PMI, le piccole imprese e i liberi professionisti a usare meglio il web per generare relazioni online e opportunità di crescita. Mi piace confrontarmi con l'analisi e la progettazione di sistemi di acquisizione clienti e lead generation.

  • Grazie Fabrizio, devo dire che i commenti positivi fanno sempre piacere. Se arrivano da una fonte autorevole come te … valgono doppio! 🙂
    #X2

  • Fabrizio ha detto:

    Ottimo come sempre!

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