Come attrarre clienti che sono realmente interessati ai tuoi prodotti e servizi

Forse l'agenzia o il freelance a cui paghi il mensile non ti stanno portando contatti commerciali qualificati

Anche se pubblichi contenuti sul sito e sui social forse non li stai sfruttando al massimo

Un cliente al primo incontro mi ha detto: "Abbiamo una persona che ci scrive sul blog e sui social ogni settimana, ma le poche richieste di contatto che nascono sono perlopiù non qualificate. La maggior parte non sono persone realmente interessate a comprare i nostri servizi"

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Per esperienza so che è abbastanza facile attribuire al copy la responsabilità di questi scarsi risultati, ma la realtà a mio avviso è un'altra. 

Il copy è solo l'ultimo di una catena di "cose non fatte" e ne paga le conseguenze. Purtroppo nella piccola impresa nessuno si prende la briga di affrontare alcune semplici (ma non banali) questioni che fanno la differenza in modo drammatico. Una di queste è la scelta del target su cui concentrarsi commercialmente.

E non importa se gli articoli sul blog sono scritti bene, impaginati a dovere e corredati da immagini e grafici interessanti. Purtroppo non è sufficiente.

Immagina di presentarti a un convegno dell'associazione italiana di nefrologia e di iniziare il tuo speech parlando degli aspetti tecnici relativi all'installazione e sviluppo di una piattaforma di ecommerce. L'effetto stupore della platea verrebbe presto sostituito dagli sbadigli e da un fuggi fuggi in direzione dell'area buffet del centro congressi.

Ecco, questo è più o meno l'effetto che fanno i contenuti del tuo sito se non consideri uno degli aspetti di cui più frequentemente ci si dimentica: l'analisi, la comprensione e la scelta delle "persone" a cui ci si vuole rivolgere nella comunicazione digitale.

Domanda: "A chi volete vendere i vostri prodotti?" - Risposta: "A tutti"

Che nella comunicazione significa "a nessuno". Già, perché se comunico parlando all'universo è probabile che non si riesca a dire qualcosa di sensato a nessuno.

Se vendo maglie di lana pensando che possano essere comprate indistintamente da mia sorella e da me, è probabile che né io né mia sorella le compreremo.

Selezionare un target ben preciso è fondamentale perché ci mette nella condizione di essere preparati, coerenti e qualificati agli occhi di chi vede la nostra pubblicità online, di chi ci segue sui social o di chi visita il nostro sito.

I clienti sono interessati soprattutto a qualità, assistenza e valore.

Philip Kotler

Perché è così importante scegliere un target

Se qualcuno sta cercando prodotti e servizi online è probabile che abbia la necessità di informarsi e capirne di più riguardo ad un problema o a un'esigenza specifica.

Capire e scegliere a quale target rivolgersi (prioritariamente) è fondamentale per fornire contenuti coerenti con le esigenze specifiche e con le modalità specifiche di acquisizione di informazioni oltre che di prodotti e servizi. Solo così possiamo sperare che, forse in futuro, questo visitatore del nostro sito acquisti qualcosa da noi o ci chieda un appuntamento o un preventivo.

Detto in soldoni, mia sorella nel momento in cui cerca online una nuova maglia da comprare probabilmente è più attenta ad alcune caratteristiche che non sono necessariamente le stesse che userei io. Anzi, probabilmente saranno sostanzialmente diverse.

Questo stesso discorso vale sia che la tua azienda produca frigoriferi, sia che fornisca servizi alle imprese e sia che si tratti di un'ecommerce.

Risulta quindi fondamentale scegliere una tipologia ben definita di cliente target a cui rivolgersi e soprattutto risulta fondamentale delinearne le caratteristiche principali.

Come procedere quindi?

Comincia da qui: Un primo passo per cambiare rotta e imparare a conoscere i clienti

Se la tua azienda ha già uno storico clienti una cosa semplice semplice che puoi fare è andare a guardare l'anagrafica clienti e cercare di estrapolare un po' di dati demografici soffermandoti su quelli che in relazione al tuo prodotto/servizio possono essere più significativi.

Fatto questo puoi considerare anche le informazioni (copiose) che puoi trarre dai social in particolare riguardo alle caratteristiche demografiche e non solo che sono più rappresentate dai tuoi follower.

Fasce d'età, genere, interessi, ecc.. ti aiuteranno a definire sicuramente in modo più preciso le caratteristiche principali di chi ti conosce già e/o ha già acquistato i tuoi servizi. Ma anche a chi invece ti segue su social ma non ha ancora fatto il passo di contattarti per una consulenza o di acquistare i prodotti del tuo ecommerce.

Certo si può andare di più in profondità sia utilizzando gli strumenti di analisi dei social (es: Facebook Insight) o Google Analytics ma se riuscirai a sintetizzare i dati principali come ti ho indicato poco fa, sicuramente avrai un beneficio nella comprensione del tuo cliente target.

Cosa ancora più importante, se hai la possibilità di parlare con i tuoi clienti cerca di cogliere quali sono le loro esigenze più profonde al di là della semplice leva dell'acquisto. Chiediti e chiedi loro quali sono i problemi che devono affrontare e quali sono i reali obiettivi che devono raggiungere attraverso l'acquisto di prodotti o servizi come quelli che offri tu.

In sostanza, quando riuscirai a scegliere il profilo più interessante commercialmente riuscirai anche a capire meglio quali sono i suoi bisogni specifici e conseguentemente a definire meglio come agire.

Conclusioni

Prima di poter vendere qualcosa a qualcuno è necessario stabilire un contatto e riuscire a dimostrare che sei in grado di fornire una soluzione alle sue esigenze o ai suoi bisogni. In questo modo avrai la possibilità di far percepire il "valore" di quello che fai e non il semplice costo economico.

Definire il profilo target è uno degli elementi principali nella costruzione di una strategia di comunicazione digitale e la sua definizione ti consentirà di cominciare a sviluppare il tuo piano editoriale in modo coerente ed efficace riuscendo a far incontrare i bisogni dei clienti con le soluzioni o i prodotti che tu proponi.

Inizia subito a modificare il piano editoriale e misurarne gli effetti!

Michele Valentinuz

Aiuto le PMI, le piccole imprese e i liberi professionisti a usare meglio il web per generare relazioni online e opportunità di crescita. Mi piace confrontarmi con l'analisi e la progettazione di sistemi di acquisizione clienti e lead generation.

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